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  • 破除銷售障礙的10個問題:怎樣推銷才能比昨天多銷售一點?
  • 點閱:27
  • 並列題名:Ten problems of getting rid of sales barrier
  • 作者: 陳安迪著
  • 出版社:大智文化出版 易可數位行銷總經銷
  • 出版年:2017[民106]
  • 集叢名:成功大師:87
  • ISBN:9789865718923
  • 格式:JPG
租期14天 今日租書可閱讀至2021-10-05

內容簡介
 
一位推銷專家曾經說過: 「每一次明顯的推銷嘗試都會造成溝通上的抵制。」
 
當他們看到你走過來時,他們不一定總是躲起來,但他們會豎起其他形式的盾牌, 甚至可能是一個隱藏在他們自然本性之下的防禦性面具,為了成功,你必須剝去這層人造外殼。

 
什麼是推銷?
「推銷就是初次遭到顧客拒絕之後的堅持不懈。也許你會像我那樣,連續幾十次、幾百次地遭到拒絕,然而,就在這幾十次、幾百次的拒絕之後,總有一次,顧客將同意採納你的計畫,為了這僅有一次的機會,推銷員在做著殊死的努力,推銷員的意志與信念就顯現於此。」世界壽險首席推銷員/齊藤竹之助如是說。
人們很自然地詆毀、抵制新事物。我們成長過程中所取得的大部分成就都是通過戰勝抵制才得到的。
回溯到1820年,鐵路也被人們反對,大部分理由是說它會使人們震顫,而且使女人、牲口早產,使奶牛停止產奶,甚至使母雞不再下蛋。現在,雖然外部世界已經改變,但人性本質依然如故,即人們通常不願意改變自己的慣性狀態,因此,抵制是可以預期的。
推銷肯定有抗拒,假設每個人都排隊去買產品,那推銷員也就沒有作用,頂尖推銷員也不會被人們所尊重。所以推銷遭受拒絕是理所當然的。
優秀的推銷員認為,被拒絕是常事,並養成了吃閉門羹的氣度與習慣。他們會時常作好被拒絕的心理準備,並且懷有征服顧客拒絕的自信。這樣的推銷員往往會以極短的時間完成推銷,即使失敗了,他們也會冷靜地分析顧客的拒絕方式,從中找出應對這種拒絕的方法來,以後遇到這類拒絕就將越來越少,成交率也會越來越高。
推銷的秧苗往往是在一連串辛勤灌溉後才能開花結果,不要想著一次就正中靶心,而應該努力思索如何才能打動準客戶的心,如何能讓準客戶發現自己的需要,發現你服務的熱情和真誠。因為他的拒絕,你才有機會開口,瞭解原因何在,然後針對缺口,被拒絕的原因基本上是來自於客戶因素、推銷員因素及商品因素三大方面:
1、來自客戶方面的因素有:客戶先入為主的成見;客戶的購買習慣;客戶心情不佳或怕麻煩,不放心;客戶的購買經驗(從前有過不滿意的經驗);客戶沒有購買需要,或未被激發出購買需求;客戶沒有購買權或不符公司規格要求;客戶沒有支付能力或預算不夠;客戶已有固定的貨源關係(契約關係)或手邊尚有存貨……
2、來自推銷員方面的因素有:推銷員服務不周、禮儀不當、信譽不佳、資訊不完整、證據不足……
3、來自產品方面的因素有 :產品價格太高;產品品質、包裝、等級、功能、服務等因素。
 
如果知道突破拒絕的具體方法,就可以以比較輕鬆的心情進行推銷。下面分析了一些推銷高手的銷售手段,然後將其突破拒絕的方法歸納整理成十項:
1、不管面對何種形式的拒絕,都要說:「對於您抱有的這種意見,我無論如何要強調……」(如果你準備好話題,自然就不會害怕)
2、被拒絕時要非常平和地說:「能否請您先參考看看,再拒絕也不遲。」
3、當被拒絕時為了引開此話題,應準備三個或三個以上的問題。
4、當被拒絕時,應把話題轉向「小孩」。
5、被拒絕時就說:「啊!原來如此!」再點頭微笑著說:「恕我冒昧」,然後就坐下來,這也是一種技巧。
6、被拒絕時就說:「我瞭解了。」然後起身要回去,這樣顧客就會消除緊張感。接著再說:「啊!對了,無論如何這一點……」如此展開話題,也可以收到效果。
7、被拒絕時不要緊繃著臉,或者不好意思,應露出最好的笑臉。這點平常要作好自我訓練。
8、被拒絕時要說:「只要給我五分鐘就好。」
9、被拒絕時,應使用「相信你有一天會需要的」或「那就等下一次」一類的辭令。
10、先提出要求。被拒絕時不妨問對方:「為什麼呢?」這是最常用的模式,也是最典型的初訪應對用語。當然,也可能在提問後得不到答案,卻可以在下一次訪問時獲得回答,進入商談。
原一平對他所拜訪的每一位客戶都表示深深地感謝,即使對方不買他的保險,他也是非常感激,因為他相信:相見就是緣份。對於每天有緣認識的人,不論他們是否投保,都應該極為珍惜。
 
「我給所有推銷員的建議是:我們不是把產品推銷給客戶,而是在幫助客戶,幫助客戶解決困難和問題,提供最好的服務。永遠不要問客戶要不要,而要問自己能給客戶提供什麼樣的幫助。所以以積極正面的心態去看待拒絕是決定你推銷事業成敗的關鍵。」
--喬‧吉拉德


作者簡介
 
陳安迪
新加坡大學經濟管理學碩士,兼修廣告設計。任職於某世界五百強企業的銷售主管,在職期間有幸和吉拉德先生有過交流,在此編纂此書與讀者共享銷售大師的心得體會。

  • 第 1 個問題 世界第一名都在想什麼、做什麼,怎樣才能超過他們?(第17頁)
    • 一、什麼信念使喬.吉拉德三十八歲成為世界頭號推銷員(第18頁)
    • 二、安德魯.卡內基在成為世界富豪之前做了什麼(第20頁)
    • 三、拳王阿里憑什麼爭霸世界(第24頁)
    • 四、推銷之神原一平為什麼連續十五年推銷業績全國第一(第28頁)
    • 五、梅琳凱化妝品公司每年零售二百億美元的秘密(第31頁)
    • 六、喬.吉拉德衣領上佩戴什麼樣的別針(第34頁)
    • 七、安東尼.羅賓每小時的演講費為什麼高達幾萬美金(第37頁)
    • 八、喬.吉拉德每天練習的七個基本動作(第39頁)
  • 第 2 個問題 到哪兒釣魚,什麼地方魚最多?(第43頁)
    • 一、貼在喬.吉拉德辦公室門上的箴言(第44頁)
    • 二、美國前總統柯林頓的一萬張資料卡(第47頁)
    • 三、喬.吉拉德二五○推銷定律(第49頁)
    • 四、什麼樣的潛在顧客符合購買條件(第51頁)
    • 五、十在什麼情況下比一百大(第54頁)
    • 六、一句問話使你成為推銷高手(第56頁)
    • 七、3A 級準客戶的七項特質(第59頁)
    • 八、喬.吉拉德成功介紹十大步驟(第64頁)
  • 第 3 個問題 一分鐘之內做什麼事情最有生產力?(第69頁)
    • 一、第一句話,推銷詞應該注意的六個問題(第70頁)
    • 二、價值一千萬美元的三句話(第72頁)
    • 三、喬.吉拉德怎樣打電話(第75頁)
    • 四、尋找客戶抗拒理由的小技巧(第79頁)
    • 五、八個催熟劑主動引導客戶做決定(第81頁)
    • 六、熟練運用三個問題快速成交(第85頁)
    • 七、推銷高手具備的七項特質(第89頁)
    • 八、喬.吉拉德怎樣使用二選一法(第92頁)
  • 第 4 個問題 什麼樣的推銷才是完美無瑕令人難忘的?(第99頁)
    • 一、喬.吉拉德用什麼方法培養顧客的忠誠度(第100頁)
    • 二、從推銷員到行家的十個專項訓練(第103頁)
    • 三、有效推銷的 TDPPR 公式(第107頁)
    • 四、喬.吉拉德初訪客戶前做哪些準備(第111頁)
    • 五、成功介紹產品三點式(第114頁)
    • 六、怎樣做客戶不會跟你討價還價(第119頁)
    • 七、什麼樣的服務才算完美(第121頁)
  • 第 5 個問題 我的服務跟其他推銷員有什麼不同?(第127頁)
    • 一、喬.吉拉德一年寄出的十六萬八千張卡片(第128頁)
    • 二、用什麼好辦法能把客戶逗樂(第131頁)
    • 三、喬.吉拉德怎樣接電話(第134頁)
    • 四、喬.吉拉德有效利用時間的六個原則(第137頁)
    • 五、喬.吉拉德怎樣消除客戶的抗拒感(第140頁)
    • 六、算算你賣的產品到底有多少個好處(第142頁)
    • 七、巧妙答覆客戶反對理由的十二個原則(第144頁)
    • 八、如何用信函來傳達感激和敬意(第149頁)
  • 第 6 個問題 關鍵時刻做什麼才能迅速成交?(第153頁)
    • 一、客戶成交信號三點式(第154頁)
    • 二、喬.吉拉德如何用汽車「綁架」客戶(第158頁)
    • 三、快樂至上的假設成交法(第161頁)
    • 四、條列式推銷說明清單(第163頁)
    • 五、神奇的七加一法則(第165頁)
    • 六、怎樣用合一架構法說服客戶(第167頁)
    • 七、客戶跟推銷員還價的十二種動機(第171頁)
    • 八、喬.吉拉德遇到「我會考慮一下」怎麼辦(第176頁)
  • 第 7 個問題 怎樣推銷才能比昨天多銷售一點?(第185頁)
    • 一、喬.吉拉德怎樣用切蛋糕的方法做推銷(第186頁)
    • 二、喬.吉拉德為什麼和肖像畫談心(第189頁)
    • 三、齊藤竹之助如何成為全日本銷售業績第一名(第192頁)
    • 四、優秀推銷員需要養成哪些習慣(第194頁)
    • 五、催眠式銷售:讓客戶對你萬分信任(第198頁)
    • 六、喬.吉拉德對成功的定義(第202頁)
    • 七、喬.吉拉德怎樣增加每次的銷售額(第204頁)
    • 八、如何贏得老練客戶的尊敬(第206頁)
  • 第 8 個問題 客戶最關心的利益關鍵點是什麼?(第211頁)
    • 一、客戶最想問的七個問題(第212頁)
    • 二、客戶對推銷員言行舉止的二十四種期望(第216頁)
    • 三、客戶異議背後的七種潛在要求(第220頁)
    • 四、什麼是客戶心中的「櫻桃樹」(第225頁)
    • 五、NEADS 聊天模式(第228頁)
    • 六、客戶對推銷員最大的抱怨是什麼(第231頁)
    • 七、客戶最想聽哪些話(第233頁)
    • 八、如何讓客戶陶醉在你的產品中(第236頁)
  • 第 9 個問題 怎樣把自己打造成攻無不克的推銷巨人?(第243頁)
    • 一、百分之六十的顧客成交前會拒絕四次(第244頁)
    • 二、保險教父弗蘭克.貝特格的忠告(第247頁)
    • 三、推銷員著裝依據什麼樣的標準(第249頁)
    • 四、喬.吉拉德處理拒絕的十四個法則(第253頁)
    • 五、喬.吉拉德怎樣推銷自己(第258頁)
    • 六、成功者必備的十六項人格特質(第261頁)
    • 七、推銷員的頭等大事是什麼(第264頁)
    • 八、推銷員 A 為什麼比推銷員 B 優秀(第268頁)
  • 第 10 個問題 怎樣做才能成為客戶的免費私人秘書?(第273頁)
    • 一、哈威.麥凱六十六個最重要的客戶背景資料(第274頁)
    • 二、怎樣讓你的客戶有面子(第277頁)
    • 三、喬.吉拉德怎樣傾聽客戶的意見(第280頁)
    • 四、四種讓客戶快速接納你的方法(第285頁)
    • 五、梅琳凱給推銷員的忠告(第290頁)
    • 六、怎樣做好客戶的私人秘書(第292頁)
    • 七、推銷員要掌握的六種最新資訊(第294頁)
    • 八、醫生與推銷員的三個區別(第297頁)
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