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  • 鎖腦行銷:心理學家教你用3大模式瞬間操控大腦, 精準出招, 讓顧客立刻買單
  • 點閱:85
  • 作者: 程志良著
  • 出版社:樂金文化出版製作 方言文化發行
  • 出版年:2019[民108]
  • ISBN:9789869735063
  • 格式:EPUB 流式

內容簡介
這是一本透過行為心理學,控制顧客大腦的行銷書
根據研究,人們的行為決策,都來自於三種模式,
懂得這3種模式背後的操作原理,就能掌握人的行為!
拆解蘋果、無印良品、小米、星巴克,如何把顧客「鎖牢牢」?

 
人口紅利消失、吸引新客成本上升,如何緊抓住舊客目光,變成時代的新行銷課題
未來的商業行銷,將是一種爭奪「大腦注意力」的技術
 
為什麼第一眼就知道,那是你想要的?
為什麼你就要這個,不要那個?
為什麼家裡有了,卻還想再買?
是什麼激起了你非要不可、一買再買的衝動?
 
在你未察覺前,大腦就已經叫你一直買一直買!
 
人們看似不假思索的購買行為背後,
有3種不同的大腦運作模式:直覺鎖、理性鎖和自我鎖,
 
要如何爭奪「大腦注意力」,鎖上他人的大腦,進而按照你的需求產生確定指令,做出你渴望他們做出的行為呢?
 
很簡單,就透過這3種大腦決策的模式:
 
★模式1:直覺鎖——第一眼的反應。
 
如何在短時間或碎片化時間裡抓住大眾的注意力?必須要靠直覺鎖!
→ 直覺鎖是靠「聯想機制」形成的,透過第一眼的直覺,輕鬆聯想,建立關聯。
聯想會產生情景和畫面,「瞬間」鎖住你的大腦,讓你買單。
 
那要怎麼讓直覺自動聯想到你設定的情景或畫面呢?
 
原則有5:
1. 定向啟動:一致化用戶的價值觀與情感,能讓用戶不自覺就愛上。
2. 情感匹配:把產品與鮮明的情感聯結在一塊,大吸用戶的注意力。
3. 少而顯著:讓大腦感到輕鬆,容易記,就會進入用戶腦袋。
4. 易於獲得:將資訊圖像化,加強用戶接受度。
5. 使用情景:加入情景讓產品,開啟用戶的需求。
 
★模式2:理性鎖——思考後的判斷。
 
如何讓用戶就算再三考慮,也會牢牢被抓住注意力?這時就得搬出理性鎖!
→ 理性鎖是藉由大腦對事物重新定義而來的,理性啟動的時候,就是在與本能做抗爭,
這時要給出一個新的理由,幫助理性做出判斷,這個判斷就能「深度」的鎖住大腦。
 
那要怎麼讓理性得到一個理由去做判斷呢?
 
原則有5:
1.增強情感:強化情感面,這時理性會做出自認為更理性的決策,例如:錯過打折就買不到實惠的商品,所以就會想趕緊下單。
 
2.增強意志:資訊不清楚或有限制的時候,大腦就會想要做點什麼。這時它會自動補全斷點。透過這個方式,能讓民眾注意到你的廣告或商品。
 
3.時間優化:用時間優化難以宣告的事項,例如:先在數月前宣告漲價,讓用戶有心理準備,時候一到就能降低厭惡感。
 
4.鎖定價值:已經產生或投入的價值,會讓人做出不願捨棄的判斷,例如:結婚多年,外遇也不願意離婚。
 
5.行為優先:增加用戶的參與感,就會強化用戶對品牌的喜愛程度,比如:超商辦的小小店長活動,會讓參加過的民眾會以這家超商為自家店,大力支持。
 
★模式3:自我鎖——大腦在乎與自己相關的事情。
 
如何讓用戶死心踏地,長久的熱愛自家品牌呢?需要的是自我鎖!
→自我鎖是一種大腦的偏見或框架,只要是與自身相關的(自我信念與自我意志),就會「持久」的抓住
大腦的注意力,讓人心悅誠服陷入其中。
 
那要怎麼讓自我鎖發揮效力呢?
 
原則有5:
1.建立強勢關聯:與自己在意的人格特質相連,創造出來的關聯,最能影響人。例如:當有人說,不打疫苗是不為他人著想,就會讓自我認同是好人的人們,馬上決定施打疫苗。
 
2.善用進入的渴望:人們會渴望自己能進入美好未來的期待(擁有某種東西、進入某種情景或群體),所以行銷人善用這種渴望,可以把產品放入這種模式中,賣夢想給民眾。
 
3.逃離的意志:人們經常面對不利的狀態時,會有躲避的心態。例如:當有兩個選項告訴你:「我期待獲得一份精緻的某某產品試用包」;或者,「我想放棄獲得一份精緻的某某產品試用裝的機會。」後者會讓人對「放棄」反感,進而選擇正面的選項。
 
4.逆反心理:利用群眾逆反的心理,讓他們做你希望他們做的選擇。例如:人們相信特賣的鞋,太便宜沒好貨,不願下單,他們會持續觀察特賣活動,以證明自己的觀點,當然商家此舉只是為了讓你珍惜下次的促銷活動。
 
5.認知的傲慢:利用傲慢的認知,讓民眾接受你的論點。比如:你對客戶說「你是個聰明人,你知道這其中沒有太大的利潤」,這樣用戶就會容易接受你的報價。
 
不靠流量變現、不賣粉絲討讚,靠15個大腦加密原則,鎖住顧客大腦的注意力,
不但可以瞬間、深度、持久的影響消費者,
還能科學化的打造出消費者所依賴的商品和品牌!
 
本書特色
 
思考性佳:無論是消費者或行銷與品牌人員,都能有所收穫。
實用性高:列舉各種現實中的品牌案例,可了解實作的優缺點。
操作性強:有原則、方法可依循,不抽象、容易操作。
 
讀者好評
 
★觀點獨到,實用性強,有閱讀價值,甚至可以反復多讀幾遍,我反正是一遍看完會接著再看一遍。總會發現有遺漏掉的重點或理解得不透澈不準確的地方。好書就該這麼讀啊!──當當網 鑽石用戶 匿名
 
★「鎖腦」,名字很吸引人,一看就像下單。書的內容也是真的不錯。系統性的認識了大腦的決策模式。自我鎖才是控制人們最核心的東西。很長見識,也很有操作性,值得滿滿琢磨的好書。五顆星值得推薦。──當當網 鑽石用戶 泡沫咖啡和茶


作者簡介
 
程志良
 
癮力大師品牌科技研究機構創始人

 
商業心理作家、心理學者、品牌優化顧問,以及知名搜狐視頻自媒體人,出品有《勵志良言》《財富心解碼》視頻課程,播放次數超8000萬。
 
主要從事品牌成癮和大腦決策模式的商業研究和實戰應用。創立了頭腦控制模式「自我情感程式」;著有《找回迷失的自己》《活著就在找感覺》《安下心來》《成癮:如何設計讓人上癮的產品、品牌和觀念》等作品。


  • 前言
  • 第一部分 直覺鎖:「瞬間」將大腦鎖上
  • 第一章 一旦認出就會鎖住
    • 1. 一旦確定就會認出
    • 2.大腦如何認出資訊
    • 3.直覺鎖:第一時間的第一感覺
  • 第二章 直覺鎖加密原則一:定向啟動
    • 1.行為需定向啟動
    • 2.預先設定就會帶鎖
    • 3.大腦為理解而信任
    • 4.定向啟動的3個原則
  • 第三章 直覺鎖加密原則二:情感匹配
    • 1.大腦決策的核心是情感
    • 2.自帶好感度
    • 3.情感要符合人們的期待
    • 4.複雜和混亂都是在破壞情感
    • 5.與有情感的事物發生關係
  • 第四章 直覺鎖加密原則三:少而顯著
    • 1.少就可以帶鎖
    • 2.少而簡單,容易讓人相信
    • 3.只要不費力氣,大腦就會喜歡
    • 4.從細節中快速提煉出情感
    • 5.細節創造出價值
    • 6.「光環效應」製造正向擴散
    • 7.光環就是保護層
  • 第五章 直覺鎖加密原則四:易於獲得
    • 1.輕鬆認出,就會鎖上
    • 2.增強畫面感
    • 3.增強替代性
    • 4.增強熟悉感
    • 5.增強典型性
    • 6. 增強愉悅感
  • 第六章 直覺鎖加密原則五:使用情景
    • 1.情景決定價值
    • 2.情景決定感覺
    • 3.借助情景來開啟需求
  • 第二部分 理性鎖:深度的將大腦鎖住
  • 第七章 理性是變相的認出
    • 1.你為什麼能做出更加適當的行為
    • 2.構建事物未來可能的樣子
    • 3.賦予了新的意義
  • 第八章 理性鎖加密原則一:增強情感
    • 1.情感轉變給人理性的錯覺
    • 2.「失」的情感更強烈
    • 3.聯合強烈的感情來影響決策
  • 第九章 理性鎖加密原則二:增強意志
    • 1.意志增強就是動力增強
    • 2.激起大腦補全的意志
    • 3.增強限制感
    • 4.讓物件從背景中分離出來
  • 第十章 理性鎖加密原則三:時間優化
    • 1.借助時間來優化你的目標
    • 2. 現況與未來的高度匹配
    • 3.引發決策焦慮改變偏好
    • 4.解除未來負面的可能
    • 5.對未來不斷優化
  • 第十一章 理性鎖加密原則四:鎖定價值
    • 1.鎖定已經產生的價值
    • 2.鎖定已經投入的價值
    • 3.情感重心就是價值所在
    • 4.讓價值唯一化
  • 第十二章 理性鎖加密原則五:行為優先
    • 1.先有正面的行為,後有喜歡
    • 2.引導行為去優化目標
    • 3.增強參與感
  • 第三部分 自我鎖:持久的將大腦鎖住
  • 第十三章 與我相關就會重要
    • 1.自我鎖:更頑固的腦鎖
    • 2.與自我信念相關
    • 3.與自我意志相關
  • 第十四章 自我鎖加密原則一:加入強勢關聯
    • 1.與用戶在意的人格特質建立關聯
    • 2.目標是和你一樣的大多數
    • 3.個性化鎖定
    • 4.人格化你的資訊
    • 5.強勢增強情感
  • 第十五章 自我鎖加密原則二:善用進入的渴望
    • 1.自我是進入某種狀態的執念
    • 2.增強儀式感
    • 3.增強自我連接
  • 第十六章 自我鎖加密原則三:逃離的意志
    • 1.增強自主感
    • 2.重設有效的參照點
    • 3.假設一種負面可能
    • 4.感到自我是一種負面的存在
  • 第十七章 自我鎖加密原則四:逆反心理
    • 1.人人都有堅硬的殼
    • 2.「不可能,絕對不可能」的心態
    • 3.逆著他來才能順了你意
    • 4.成為人們信念的一部分
  • 第十八章 自我鎖加密原則五:認知傲慢
    • 1.嘗到甜頭,就吃不了苦頭
    • 2.把用戶放進預設框架去
    • 3.升級他人的認知,讓他接受你的資訊
    • 4.讓他人產生心理優勢
    • 5.根據使用者偏見講故事
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