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  • 頂尖業務的50個最強問句
  • 點閱:86
  • 並列題名:Business champion
  • 譯自:3か月でトップセールスになる 質問型営業最強フレーズ50
  • 作者: 青木毅著 , 鄭舜瓏譯
  • 出版社:今周刊出版 大和書報總經銷
  • 出版年:2018[民107]
  • 集叢名:Unique系列:20
  • ISBN:978-986-95517-4-8;
  • 格式:PDF,JPG
  • 附註:版權頁副題名: 世界銷售冠軍告訴你, 懂提問就能當場成交

內容介紹
世界銷售冠軍教你精準提問,
立刻變身成交率99%的頂尖業務。
 
「可以給我一點時間,讓我為您做個介紹。」

「這個產品對您一定會有幫助。」
「這次的作業流程,發包給我們一定沒問題。」
你以為自己在做業務,其實只是說明產品。
 
從八十四個國家,兩千五百家代理商中脫穎而出的世界銷售冠軍青木毅,告訴你成為頂尖業務就是要「精準提問,讓顧客主動開口說出自己需求」。
 
他獨創「提問型業務交涉法」,從建立關係、簡報、成交、事後追蹤、轉介的全套銷售流程,只要問對問題,就能引導客戶直視自己心中欲望,讓客戶買到手軟,不出三個月就成為頂尖業務。
 
‧掌握人的行動原則「感覺→思考→行動」,循序漸進就能點燃客戶欲望。
‧利用問句掌握主導權,讓交易過程行雲流水,客戶主動說:「我想買!」
 
突破「業務就是說明產品」的刻板印象,世界銷售冠軍告訴你「會提問,才是好業務」。說明產品無法幫助客戶,找出客戶需求,才能提供相對應的產品服務,讓顧客不只買你的商品,還流淚感謝你的幫助。
 
突破顧客心防必學提問50問
 
◎客戶的推託就是取得信任的轉機
客戶:「可以再讓我考慮一下嗎?」
業務:「謝謝您,您肯考慮就是我們最大的榮幸。請問,讓你考慮的點主要是那些方面呢?」
客戶:「不知道手頭上的費用夠不夠。」
業務:「原來如此,具體來說,是怎樣不夠呢?」
客戶:「因為每個月收入固定,所以不知道有沒有多餘的費用可以購買。」
業務:「原來如此。其實像您這樣的客戶,正是最適合我們產品的人。可以給我一點時間說明嗎?」
 
◎層層提問讓客戶不由自主講出心裡話
業務:「請問對於這個問題,您有什麼想法嗎?」
客戶:「目前還好。」
業務:「怎麼說?」
業務:「因為現在很忙,總之,先做目前可以做的就好。」
業務:「那假設可以改變現狀的話,您會想怎麼做?」
客戶:「這是不可能的。」
業務:「所以我才說『假設』嘛,假設可以,你會怎麼做?」
客戶:「這個嘛,如果可以的話,我其實會……」
業務:「原來如此,聽起來很不錯。」
 
◎成交後讓客戶備感尊榮,主動為你介紹新客戶
業務:「請問在購買這個軟體前,狀況大概是怎樣呢?」
客戶:「電腦上的作業很花時間,大概需要三四個小時。」
業務:「那現在呢?」
客戶:「一小時內就可以解決了。」
業務:「那與以前相比有什麼不一樣嗎?」
客戶:「開始使用這個軟體後,節省了至少一半的作業時間。一天內可以完成的工作變多了,甚至有時間可以想新的企畫案。」
業務:「有幫上您的忙真是太好了。」
 
本亞馬遜讀者4.2星好評推薦
 
「讀完就可以立刻使用的提問技巧!」
 
「照著書裡的提問,明顯感覺到跟客戶的互動改善了!」
 
「以前常被批評講話沒有重點,但照著這本書提問之後,旁邊的人都稱讚我現在說話很好懂。」
 
推薦人
 
台北市永康國際商圈協進會理事長 李慶隆
暢銷書《業務九把刀》作者 林哲安
超越巔峯商學院執行長 林裕峯
美安台灣副總裁級超連鎖店主 黃鵬升


作者介紹
作者簡介
 
青木毅
 

一九五五年生。大阪工業大學畢業後,曾從事餐飲業、服務業、不動產業,之後任職於美國人才教育公司代理商。一九八八年,在超過一千名的業務之中,五年內累積的業績第一名。一九九七年,開發提問型業務技巧。一九九八年,榮獲個人、代理商業績全國第一名,以及在全世界八十四個國家、兩千五百間的代理商中脫穎而出,榮獲世界大賞。成立Realize股份有限公之後,於二〇〇二年開發提問型自我管理技巧。於大阪府、東京都等地方政府,負責指導提問型溝通技巧。二〇〇八年,成立針對個人、企業指導提問型業務技巧的顧問公司。現在於大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、大企業等指導提問型業務技巧,並在三個月內就確實提升公司業績,獲得很高的評價。二〇一六年,成立一般社團法人提問型溝通技巧協會,開始把提問型溝通技巧普及化,推廣給一般民眾。
 
Podcast節目「青木毅的提問型業務技巧」累計的下載次數已經超過一百五十萬次。著作有《「三句話」就能提升業績的提問型業務技巧》等。
 
譯者簡介
 
鄭舜瓏
 
輔仁大學日文系,台灣大學日文研究所畢,主修日本近現代文學。
 
日本福岡大學交換學生一年。曾任碧湖劇場日文導覽人員、版權代理公司日文版權業務。
 
平時喜歡耽溺於故事、文字、和音樂之中。
 
譯有《請勿在此丟棄屍體》、《殺意必定三度降臨》、《平成猿蟹合戰圖》、《新‧AV時代──讓AV走出陰暗小房間的那些人、那些事》等作品。


  • 導讀|與其用力說明,不如輕鬆提問題 林哲安(第11頁)
  • 導讀|問對問句,銷售冠軍就是你 林裕峯(第14頁)
  • 前言|業務最強大的武器就是提問(第17頁)
  • 1 為什麼那位客戶肯聽我說話(第21頁)
    • ◎ 靠提問,就可以和客戶展開對話(第22頁)
    • ◎ 頂尖業務不跟客戶說要介紹商品(第27頁)
    • ◎ 頂尖業務會優先確定時間和地點(第38頁)
    • ◎ 頂尖業務,會從客戶的「託辭」找到需求(第53頁)
  • 2 為什麼那位客戶肯跟我傾訴他的事(第65頁)
    • ◎ 提出與客戶相關的問題(第66頁)
    • ◎ 頂尖業務對客戶的過去和未來感興趣(第70頁)
    • ◎ 頂尖業務利用同理心加深對談(第82頁)
  • 3 為什麼我可以引導出客戶的欲望(第87頁)
    • ◎ 在簡報階段,不要解說,只要提問就夠了(第88頁)
    • ◎ 頂尖業務會確認客戶與自己會面的原因(第92頁)
    • ◎ 頂尖業務不做說明(第97頁)
    • ◎ 頂尖業務會在測試成交中看出結果(第112頁)
  • 4 為什麼那位客戶肯跟我買東西(第123頁)
    • ◎ 客戶的欲望和需求只能透過提問得知(第124頁)
    • ◎ 頂尖業務有辦法讓客戶主動簽約(第128頁)
    • ◎ 頂尖業務懂得聆聽客戶的真心話(第138頁)
    • ◎ 頂尖業務即使交涉成功也不停止提問(第144頁)
  • 5 為什麼那位客戶肯介紹新客戶給我(第149頁)
    • ◎ 用提問事後追蹤,讓客戶主動介紹客戶給你(第150頁)
    • ◎ 頂尖業務必須詢問客戶的使用狀況(第156頁)
    • ◎ 頂尖業務知道口耳相傳的重要性(第168頁)
  • 6 為什麼頂尖業務會不停的自問自答(第179頁)
    • ◎ 頂尖業務記得「對自己提問」(第180頁)
    • ◎ 頂尖業務問自己比問客戶更深(第183頁)
  • 結語|當業務,從懂提問開始(第193頁)
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