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  • 讓訂閱制更長久的超級會員經濟:扭轉一次性銷售困境, 打造永久鎖住顧客的頂尖商業模式
  • 點閱:72
  • 譯自:The forever transaction:how to build a subscription model so compelling, your customers will never want to leave
  • 作者: 蘿比.凱爾曼.巴克斯特(Robbie Kellman Baxter)作 , 曹嬿恆, 吳慧珍譯
  • 出版社:商周出版 家庭傳媒城邦分公司發行 聯合發行經銷
  • 出版年:2020[民109]
  • 集叢名:新商業周刊叢書:749
  • ISBN:9789864779031
  • 格式:EPUB 流式

提供訂閱服務≠建立長期交易!
當多數訂戶平均六個月就取消訂閱,
你需要打造永久會員機制的實戰工具書!
●《引爆會員經濟》作者全新力作,Amazon網路書店分類榜TOP5●
 

從Netflix、Spotify、LinkedIn等網路平台,
到Apple TV+、Nike、Under Armour等實體商品全都適用,
全球頂尖企業讓會員永遠跑不掉的祕密!
 
訂閱制不是通往會員經濟的唯一途徑,
該如何打造帶來永久交易的商業模式?
史丹佛MBA親自破解訂閱迷思、把會員變財源!
 
想當產業界的Netflix,卻不確定自家公司適不適合訂閱制?
成長駭客讓你快速獲取訂閱數,結果不是秒速退訂就是淪為殭屍帳號?
本書犀利剖析投入訂閱模式的各種可能盲點,
以及如何創造讓會員永久投入的環境:
 
◆全面檢視你的組織體質
不是所有企業都適合立即投身訂閱制,但都亟需建立帶來永久交易的商業模式。從領導者、團隊到文化,你最適合的轉型方向是什麼?轉型需要怎樣的技術與資金?
 
◆徹底檢視訂閱方案
會員的分級服務與定價應該怎樣設定?應該要加入「免費」的選擇嗎?怎樣的付費制度可以提供尊榮感,怎樣的將淪為殺雞取卵,反而得罪忠誠鐵粉?
 
◆如何避免訂閱項目競食既有營收
如果原本的重度消費者移轉到較便宜的訂閱服務,輕度消費者卻不願意升級訂閱服務,那該怎麼辦?
 
◆初期測試最常見的幾大挫敗
產品面(為了符合訂閱制而改變產品)、業務面(無法說服顧客轉型到新模式)、科技面(讓顧客覺得很難用)、行銷面(把獲取看得比維持重要)、財務面(無法負擔轉型初期的營收下跌)……。
 
◆衡量長期關係最關鍵的幾個指標
顧客獲取成本、顧客終身價值、淨推薦評分制、顧客流失率、每位用戶平均收入、試用轉換率……這些指標該怎麼看?如何平衡短期指標與長期策略?


作者介紹
 
蘿比.凱爾曼‧巴克斯特Robbie Kellman Baxter
 
哈佛大學學士、史丹佛大學商學院企管碩士,半島策略公司(Peninsula Strategies LLC)創辦人。半島策略公司專門協助客戶善用會員經濟帶來的利益,不論是網飛(Netflix)、SurveyMonkey和雅虎(Yahoo!)這些大企業,或是規模較小的新創公司,都是半島策略公司的客戶。到目前為止,巴克斯特的客戶已遍及二十多個產業。

在二○○一年創辦半島策略公司前,巴克斯特曾在紐約市政府實習,在Booz Allen & Hamilton擔任顧問,也在矽谷做過產品經理。巴克斯特也是知名演說家,經常接受企業、機構和大學的邀請,目前已有好幾千人聽過她的演說。
巴克斯特的論述廣受各大媒體引用,包括CNN、《消費者報導》(Consumer Reports)、《紐約時報》(New York Times)和《華爾街日報》(Wall Street Journal)等知名媒體在內。
著有國際暢銷書《引爆會員經濟》(The Membership Economy)。
 
作者網站:https://robbiekellmanbaxter.com/
哈佛商業評論HBR IdeaCast節目訪談:〈所有企業都可以成為訂閱制企業〉(Every Business Can Be a Subscription Business)
https://hbr.org/podcast/2020/07/every-business-can-be-a-subscription-business
 
譯者介紹
 
曹嬿恆
 
政治大學經濟研究所碩士。曾從事經濟研究、市場拓展與行銷企劃、企業資源規劃(ERP)顧問、知識管理等工作,並持有國際內部稽核師(CIA)證照。譯有《解密iPhone》與《一眼就突破盲點的思考力》,及合譯作品《為什麼最便宜的機票不要買?》《全球經濟的關鍵動向》《傷心農場》《追債人》等。
 
吳慧珍
 
政大英語系畢業,中山外文所肄業,現為財經媒體編譯。譯作有《ㄧ次寫出勸敗神文案》(合譯)、《創意的五十道訣竅》、《允許自己不快樂》(合譯)、《靠10%顧客賺翻天的曲線法則》(合譯)、《行銷前必修的購物心理學》(合譯)。


  • 推薦序 個人化服務,是實現訂閱制的成功樣貌
  • 推薦序 為目標客戶與產品找到最適合的商業模式
  • 前言 打造可預期的永久性收入
  • Part I 全面啟動
    • 第一章 進入訂閱制前的自我評估
    • 第二章 準備好採取永久銷售模式了嗎?
    • 第三章 擬定初期計畫
    • 第四章 對會員的永久承諾,決定你對顧客的價值
    • 第五章 選擇對的人,打造對的工具
    • 第六章 進行第一次試驗
    • 第七章 測試、學習、調整
  • Part II 擴大規模
    • 第八章 從情緒管理到文化轉型
    • 第九章 收購是個好方法嗎?
    • 第十章 如何避開六個常見挫敗
    • 第十一章 慎選規模化技術
    • 第十二章 制定並微調你的訂價策略
    • 第十三章 衡量長期關係的關鍵指標
  • Part III 保持領先
    • 第十四章 「成長駭客」的迷思:快速訂閱又快速退訂
    • 第十五章 在既有承諾之外,持續添加獨一無二的內容
    • 第十六章 迎合現有會員v.s.吸引未來會員
    • 第十七章 防止會員訂閱疲乏
    • 第十八章 靠永久交易行遍天下
    • 第十九章 五個新興的會員制趨勢
  • 結語 用可預測的方式實現企業目標
  • 名詞解釋
紙本書 NT$ 400
單本電子書
NT$ 280

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