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  • 推銷員定律:<最符合人性的推銷定律>
  • 點閱:2
  • 並列題名:The rules of salesman
  • 作者: 張宇浩著
  • 出版社:海鴿文化出版 創智文化總經銷
  • 出版年:2019[民108]
  • 集叢名:成功講座:341
  • ISBN:978-986-392-248-3;
  • 格式:PDF,JPG
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■推銷員必須知道,客戶最需要的是什麼?客戶最滿意的是什麼?客戶最害怕的是什麼?客戶最忌諱的是什麼?
本書收集在業務領域中廣泛應用的定律和原理,涵蓋個人成功與推銷過程的各個方面。這些定律和原理是人類千年來智慧的結晶,是指引業務員可以快速成功的黃金法則。透過這些定律和原理,你可以瞭解紛繁複雜的商業行為背後的真相,可以瞭解推銷工作的各種技巧,並且不斷修正自己的行為。

■理論與實務充分結合,最符合人性的推銷定律!
所有的卓越人士都有這樣的習慣:在接觸到任何知識以後,結合自己實際的生活和工作情況,經過仔細思考和實踐,轉化為自己的能力。同樣的,本書最大的特點是實用性,在閱讀以後,思考並且結合實際情況運用,你會得到最大的收益!

■如果你想成為推銷員,你夠格嗎?如果你已經是推銷員,你夠強嗎?
本書的目的就是為那些想要在業務行業中有所作為的業務員,尋找一條通往成功和卓越的道路。在這條道路上,為你標明必要的「交通規則」,遵循這些鐵一般的定律,就可以找到「金鑰匙」,成為真正優秀的業務員。永遠記住一個事實:世界上八○%的富豪都曾經是業務員。

作者介紹

張宇浩

心理學系畢業,著名的作家、演講家、行銷專家、激勵專家、成功學家,對於財經企管與金融投資,都有相當深刻的研究。作者長期研究銷售心理和銷售技巧,發現這種模式可以讓銷售人員在學會銷售技巧的同時,找到銷售工作的真正樂趣。

  • 鐘錶啟示 毫無疑問,推銷員的每一天都是忙碌的,但是真正優秀的推銷員瞭解自己的忙碌究竟是為了什麼。(第15頁)
  • 哈默定律 天下沒有什麼壞買賣,只有不會做生意的人。(第20頁)
  • 不值得定律 任何一個推銷員和客戶都是平等的關係,推銷員不要把自己看得低下,要保持自己的尊嚴,只有這樣才會使自己充滿信心。(第23頁)
  • 失敗與成功悖論 推銷員要面對的拒絕是經常性的,需要每個從業人員擁有積極的心態和正確面對失敗的觀念。從事推銷工作的人,可以說是與顧客的拒絕打交道的人。戰勝失敗的人,就是最終成功的人。(第29頁)
  • 麵包哲學 對現實的秩序習以為常,默認它的合理性,就會失去進步的可能性。只有打破固有的思維方式,採取積極的策略,才會有更大的驚喜。(第34頁)
  • 赫克金法則 對於推銷員來說,最核心的一句話就是:先做信譽,後賣產品。(第38頁)
  • 熱忱法則 永遠做一個像太陽那樣散發熱情的人,高貴的品格會讓你所向無敵!(第43頁)
  • 貝吉爾信念 只有嚴以律己,自我管理,才有充分的生機。有推才有銷(推銷),有動才有活(活動),有訪才有結果(開花又結果)。(第50頁)
  • 一%定律 既然你已經選擇推銷,你的職業目標只能確定一個,這樣才會凝聚人生的全部合力。確定職業目標,堅定信念,腳踏實地走一條路,哪怕這條路崎嶇不平,同行者寥寥無幾,只要甘於忍受孤獨和寂寞,在誘人的岔路口仍然不改初衷,就會苦盡甜來,如願以償。(第56頁)
  • 羊群效應 我們不缺少合適的客戶,只是缺少一雙發現客戶的眼睛。(第62頁)
  • 微笑法則 要推銷出去,自己的臉部表情很重要:它可以拒人千里,也可以使陌生人立刻成為朋友。(第69頁)
  • 雙贏原則 推銷是一個雙贏過程,推銷員和客戶應該獲得自己需要的利益。(第75頁)
  • 印刻效應 忠誠型客戶是業務員最大的財富,你的成績好壞與你的忠誠客戶的數量是成正比的。(第78頁)
  • 過度理由效應 如果我們希望客戶對我們的產品產生真正的購買意願,最重要的是讓客戶在心裡接受產品,而我們的解釋、說明甚至說服只是一個引導的過程。(第84頁)
  • 蝴蝶效應 正視顧客的異議和意見,並且把他們逐一地解決掉,不留尾巴,不留隱患,這是推銷成功的關鍵。(第90頁)
  • 陽光法則 最終使客戶做出的選擇源自於客戶內心的判斷,優秀的業務員懂得如何去引導,讓客戶從內心真正地接受和承認業務員的建議,並且轉化為客戶自己的意志。(第96頁)
  • 登門檻效應 突然向別人提出一個較大的要求,人們一般很難接受,如果逐漸提出要求,不斷縮小差距,人們就比較容易接受。(第101頁)
  • 傾聽法則 上帝為何給我們兩個耳朵一張嘴?我想,意思就是讓我們多聽少說!傾聽,你傾聽得越長久,對方就會越接近你。(第108頁)
  • 鼓掌效應 不吝惜讚美別人,把你的掌聲和鼓勵適時地送給那些喜歡它的人。他們受到激勵以後,也會更加努力地對待你,你也可以得到更多的回饋。(第114頁)
  • 比馬龍效應 對每個人都重視,並且養成一個良好的習慣,你就會發掘出更多的潛在顧客。沒有人不喜歡別人的尊重,尊重的作用是相互的,你在尊重別人的同時,可能一個潛在的客戶就產生了。(第119頁)
  • 凡勃倫效應 對於推銷員來說,客戶的優越感如果被滿足,初次見面的戒心就會自然消失,彼此的心理距離就會無形地拉近。(第124頁)
  • 麥吉爾定理 每個顧客都用自己的方式看待服務。(第130頁)
  • 避免拒絕法則 有推銷的地方,必定存在很多拒絕。有些推銷員遇到這些拒絕,只會無可奈何地選擇「放棄」,使自己失去許多客戶。(第134頁)
  • 措辭得體準則 推銷員的武器是語言,工欲善其事,必先利其器。一個推銷員如果沒有良好的語言基礎,不可能取得任何推銷成績。(第141頁)
  • 和諧法則 推銷員在與客戶的交往中,必須注意商業氣氛不要太濃重,尤其是在台灣這樣的傳統社會裡。(第148頁)
  • 應對藉口法則 應付「無錢購買」的顧客,要避免與顧客「沒錢」的藉口正面交鋒,應該巧妙地在顧客提出「沒錢」的藉口之前,就預先堵住這個「缺口」,讓他無法說出「沒錢」二字。(第153頁)
  • 跟進法則 不管你的目的是什麼,如果你對某個人進行行銷,就要堅持到自己達到目的為止。(第160頁)
  • 六+一締結法則 在拜訪客戶之前,就要準備好讓對方說出「是」的話題。(第165頁)
  • 酒逢知己與話不投機悖論 要獲得顧客的好感,使顧客喜歡你,就要投其所好,談論顧客感興趣的事情和問題,這樣才會引起顧客的興趣,啟開其話匣子,雙方就會越談越投機。(第172頁)
  • 等待與創造悖論 需求是可以創造出來的,業務員想把產品推銷出去,需要做的第一件事情就是喚起客戶對這種商品的需求。(第176頁)
  • 顧客心理法則 充分瞭解顧客的心理,是業務員成功的關鍵因素。(第183頁)
  • 成交至上法則 業務員所做的一切工作,從瞭解顧客和接近顧客到後來的磋商等許多行為,最終的目的就是為了成交。(第189頁)
  • 不完美法則 講述產品的缺點,一定要靈活,一方面要把握時機,一方面要把握重點,不要暴露本質性的問題,要懂得欲擒故縱的道理。(第194頁)
  • 推銷鑄造成功 要從自己的內心感受到這份事業的偉大,並且記住,自己成功的第一步已經邁出!(第198頁)
  • 馬斯洛需求理論 滿足顧客需求的服務,就是最好的服務。(第201頁)
  • 二五○定律 不得罪任何顧客,因為在每個顧客的背後,大約有二五○個人,這是與他關係比較親近的人:同事、鄰居、親戚、朋友。(第206頁)
  • 好處原則 顧客為什麼買推銷員的產品而不買其他家的產品,原因就在於推銷員的產品可以解決問題。(第211頁)
  • 信任準則 依靠說謊和故弄玄虛進行推銷,誹謗和貶低其他公司,不僅無法得到顧客的信任,反而會遭到顧客的輕蔑與訓斥。即使顧客暫時受騙,也是一次而已,絕對不會持續長久。(第218頁)
  • 情緒法則 觀察應該是細心的,要注意到顧客的每個細小的動作和顧客的表情。對顧客的觀察,要貫徹於整個銷售過程的始終。(第223頁)
  • 猴子取食的智慧 現在的商場征戰上,個人英雄主義高唱凱歌的時代已經一去不復返,靠個人單打獨鬥已經無法贏得市場的決勝權,只有透過團隊的力量才可以提升企業整體包括自己的競爭力。(第227頁)
  • 窮與富的選擇 只要你善於構思,又有自信,你就可以用積極的心態去面對這種對自我的挑戰,這是一個幫助你改變世界的定律。(第232頁)
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