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  • 內向又怎樣, 不刷存在感也能成交!:不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷, 讓內向者自在工作的階段式業務推廣法
  • 點閱:652
  • 譯自:"内向型"のための「営業の教科書」:自分にムリせず売れる6つのステップ
  • 作者: 渡瀨謙作 , 張嘉芬譯
  • 出版社:日月文化出版 聯合發行總經銷
  • 出版年:2021[民110]
  • 集叢名:實用知識:75
  • ISBN:9789862489581
  • EISBN:9789862489819 EPUB; 9789862489888 PDF
  • 格式:EPUB 流式,PDF,JPG
  • 附註:含附錄
租期14天 今日租書可閱讀至2021-12-19

★亞馬遜網路書店讀者一致好評★
★日本內向業務員熱烈迴響★
★獨家收錄業務格言100句★

說到業務員,一般人的第一印象不外乎是:

開朗、健談、積極,還得有軟磨硬泡的厚臉皮。
但難道怕生慢熟、情緒敏感、容易緊張結巴的你,
就不適合當業務嗎?

日本知名「沉默業務員訓練師」渡瀨謙打破刻板迷思,
告訴你具有內向特質的人,最有潛力成為超級業務員!

【不說不知道】超適合業務工作的五大內向型特質:
1. 一板一眼,所以更值得放心託付
2. 不善言辭,所以更專心傾聽客戶
3. 個性怯懦,所以做不來強迫推銷
4. 很神經質,所以對細節感知敏銳
5. 過分在意,所以顧客感受為優先

渡瀨謙結合自身經歷及指導超過萬名業務員的心得,
獨創「階段式業務推廣法」,
將業務推廣過程整理成六大步驟,
不炒氣氛、不高談闊論、不強迫推銷,
幫助內向的你將容易吃悶虧的短處化為優勢,
不在客戶面前狂刷存在感也能單單成交!

六大階段業務推廣法,讓你的內向特質用對地方:

階段1 開發新客戶
O 抱持平常心,找尋對商品有需求的客戶,不顯露急迫的「推銷味」。
X 一心只想賣出東西,講話口氣親暱裝熟,不斷拜託客戶。

階段2 破冰
O 有技巧地挑選話題,想辦法「讓客戶一直說話」,卸下客戶心防。
X 只想炒熱氣氛,不斷講著笑話,讓客戶根本沒有開口的機會。

階段3 探詢
O 目的明確,用三個問題引導客戶說出真心話,精準掌握客戶期望。
X 提問漫無目的,只想從客戶口中聽到「我要下單」,無法找出客戶的「隱性需求」。

階段4 簡報
O 善用探詢時掌握的資訊,打造只提供必要資訊、最適合客戶的重點簡報。
X 提供千篇一律、資訊過多、說明太冗長的簡報,根本沒回應客戶想解決的問題。

階段5 收尾
O 為猶豫的客戶排除不下單的理由;對於不下單的客戶,不緊迫盯人,果斷列入跟催名單。
X 眼中只有還不下單的客戶,在對方面前狂刷存在感、死纏爛打展開強勢說服及推銷。

階段6 跟催
O 瞭解客戶情況,保持良好互動關係,將客戶清單分等級並視覺化管理。
X 只是按表操課去拜訪清單上的客戶,沒有積極更新個別客戶現況及下單意願。


只要掌握每個階段的訣竅,就能吸引訂單主動找上門,
讓「內向個性」成為你最好的績效武器! 

【本書特色】
1. 以自身和學員實例,循序漸進地說明,再輔以實際情境會話,內容簡單易懂,容易上手。
2. 提供詳盡的階段式業務推廣流程圖,搭配內文一目瞭然。
3. 日本內向業務員實際操作,個個訂單滿手,業績不發愁!
4. 附錄業務格言一百句,濃縮作者多年心法,業務碰壁或迷茫時,隨時點醒你。

【專業推薦】
Mr. Market市場先生/財經作家
王淑華(小黛)/Milliman Consulting 資深顧問
洪仲清/臨床心理師
晉麗明/104資深副總經理
張瀞仁Jill/美國非營業組織Give2Asia 家族慈善主任
張邁可/超級業務商學院執行長
蘇予昕/諮商心理師、《活出你的原創設定》作者
蘇益賢/臨床心理師、初色心理治療所副所長

(依姓氏筆劃排序)

【來自內向型業務員的熱烈迴響】
◎「能成為超級業務員固然值得開心,但更重要的,是發現原來我這種內向個性也能在社會上暢行無阻,人生觀有了一百八十度的大轉變!」(二十八歲,廣告業務員)
◎「我好驚訝!原本整整十年業績都不見起色,不只學弟瞧不起我,連我自己都對業務工作半放棄了,沒想到竟能成為王牌業務員!」(三十五歲,製造商業務員)
◎「最讓我開心的轉變,就是以往把我視為眼中釘的主管,竟然開始在眾人面前稱讚我了!」(三十二歲,保險業務員)
◎「我的業績一直很差,原本心想遲早會被公司開除,如今能成為王牌業務
  員,都要歸功於『階段式業務推廣法』。」(二十六歲,建商業務員)

作者介紹

渡瀨謙

沉默業務員訓練師/PICT WORKS董事。自幼就極度怕生,從小學到高中都是全班最安靜的學生。明治大學畢業後,進入精密機械製造商工作,之後轉職至RECRUIT股份有限公司,以特殊的沉默銷售方式,進入公司十個月就成為全國業績達成率之首。

於一九九四年設立PICT WORKS股份有限公司,從事廣告等發揮創意的工作。其後,轉換至業務員訓練領域,於研習營和培訓營指導超過一萬名以上的業務員,尤其在提供苦惱於內向型個性的業務員諮商服務,支援他們成為頂尖業務員方面深獲好評。
   在日本著有三十本以上的著作,其中在臺出版《放不開,想太多,這樣的你也可以很好》、《問話的藝術》、《3秒膠說話術》、《超一流!敲開對方話匣子的聊天術》等書。網站:http://www.pictworks.com

譯者介紹

張嘉芬

日本法政大學日本文學碩士,輔仁大學跨文化研究所認證中日文專業會議口譯,現為專職日文譯者,擅長不動產、餐飲、長照、經營管理等領域之口筆譯。興趣是在日本渡假務農。
  • 前言 給正在為內向個性煩惱的你(第12頁)
  • 序章 為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」?(第17頁)
    • 曾是典型失敗業務員的我,一舉勇奪全國業績冠軍!(第18頁)
    • 從全國五百位業務當中的吊車尾,一路闖進前十名!(第22頁)
    • 從「業績不振的業務員」,蛻變成「業務指導講師」(第25頁)
    • 用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員(第28頁)
  • 第一章 維持內向個性,也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼?(第33頁)
    • 「內向者=不適合當業務」!?大錯特錯!(第34頁)
    • 風向開始轉變,對內向型業務員愈來愈有利(第37頁)
    • 在業務工作上如魚得水的五大內向型特質(第41頁)
    • 由六個階段組成的「階段式業務推廣法」(第46頁)
    • 每個階段之間有什麼關聯?(第52頁)
    • 培養「適合內向者的紮實業務功力」,就趁現在!(第61頁)
  • 第二章 不再被狠狠拒絕,也不再備感壓力!——階段①開發新客戶(第65頁)
    • 今後開發新客戶,再也不需鼓足衝勁或毅力(第66頁)
    • 一針見血老實說!開發新客戶的用意究竟是什麼?(第68頁)
    • 先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異(第72頁)
    • 客戶都是能一眼看穿「銷售型開發」的專家(第77頁)
    • 「推銷味」會在這些地方露餡(第80頁)
    • 說話的抑揚頓挫也要檢查(第82頁)
    • 「調查型開發」就從這句話開始(第86頁)
    • 業務員不能「拜託」(第89頁)
    • 內向型業務員才適用的「調查型開發法」(第91頁)
    • 用電子郵件開發新客戶時的要訣(第94頁)
    • 萬一還是覺得開發新客戶很有壓力?(第99頁)
  • 第三章 讓客戶自然而然地卸下心防!——階段②破冰(第103頁)
    • 緊張的晤談,如何緩和場面氣氛?(第104頁)
    • 打開天窗說亮話!「破冰」的用意到底為何?(第107頁)
    • 就是這個「誤會」一直在扯你的後腿!(第109頁)
    • 破冰功力進步的關鍵,其實很簡單(第112頁)
    • 雖然心知肚明,卻沒養成習慣的「談話基本常識」(第116頁)
    • 只要備妥這三個話題,素昧平生也不怕(第119頁)
    • 毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法(第127頁)
    • 「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語(第132頁)
    • 從電子郵件的最後一句話,催生出「下一個」機會(第135頁)
    • 祭出這句話,就能不著痕跡地進入「探詢」!(第137頁)
  • 第四章 客戶主動說出真心話和需求!——階段③探詢(第143頁)
    • 開門見山說清楚!「探詢」的用意是什麼?(第144頁)
    • 為什麼客戶要說謊?(第150頁)
    • 瞬間消除「推銷味」的經典名句(第152頁)
    • 只是調動「提問順序」,就能讓客戶的反應大相逕庭(第154頁)
    • 讓對話喊停的「未來問題」(第157頁)
    • 讓彼此都不再有壓力的「過去問題」(第158頁)
    • 不著痕跡串接過去與未來的「現在問題」(第161頁)
    • 探詢的極致,在於找出「潛在需求」(第164頁)
    • 內向型業務員該意識的「小反應」(第168頁)
    • 「對別人的情緒」感受很敏銳的人,更能無往不利!(第172頁)
  • 第五章 用最省話的方式,贏得客戶的「認同」!——階段④簡報(第175頁)
    • 直接了當講明白!「簡報」的用意究竟為何?(第176頁)
    • 商品說明的關鍵,在於如何儘量「不說明」!(第179頁)
    • 讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅(第182頁)
    • 把客戶意見當作「商品評論」來運用(第184頁)
    • 將「影片」優勢發揮到極致的方法(第188頁)
    • 該如何面對在眾人面前的簡報?(第193頁)
    • 內向型業務員說話不緊張的三個訣竅(第196頁)
    • 先將客戶分為三大類,就能半自動地應對!(第201頁)
  • 第六章 客戶「不下單的理由」陸續消失!——階段⑤收尾(第207頁)
    • 擅於收尾的業務員,有這些共通點(第208頁)
    • 有話直說道真相!「收尾」的用意為何?(第211頁)
    • 你會選擇哪一種路線?(第214頁)
    • 消除客戶「不下單理由」的收尾法(第217頁)
    • 誤踩這個地雷,所有努力都將付諸流水(第220頁)
    • 「現有客戶的意見」是收尾的終極利器(第223頁)
    • 正因為個性內向,才有機會說出「決定性因素」(第226頁)
    • 客戶不下單時,就當作「多了一個跟催客戶」(第228頁)
  • 第七章 將來客戶會自己找上門來說「我想下單」!——階段⑥跟催(第233頁)
    • 轉型為自在的業務推廣路線(第234頁)
    • 坦白道破挑明說!「跟催」的用意是什麼?(第236頁)
    • 能有這樣的觀念,業績必能突飛猛進!(第238頁)
    • 轉為「重視跟催」的業務推廣路線後,一舉成為王牌業務員!(第243頁)
    • 先將客戶分級,就能看清自己「該採取什麼行動」(第247頁)
    • 將客戶的信任程度「視覺化」(第251頁)
    • 電子郵件用得好,不碰面也能跟催(第254頁)
    • 業務員能獲得引薦,都是有原因的(第258頁)
    • 所以你也一定能成為「超級業務員」!(第262頁)
  • 代跋 我最想表達的事(第265頁)
    • 「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生(第266頁)
    • 內向「特質」善用與否,取決你自己(第269頁)
  • 附錄 業務格言一百句(第275頁)
    • 作者的話(第276頁)
    • 第一章 業務技術(第278頁)
    • 第二章 溝通(第280頁)
    • 第三章 工作動機(第282頁)
    • 第四章 優勢(第284頁)
    • 第五章 成長(第286頁)
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單本電子書
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