作者介紹

渡瀨謙

沉默業務員訓練師／PICT WORKS董事。自幼就極度怕生，從小學到高中都是全班最安靜的學生。明治大學畢業後，進入精密機械製造商工作，之後轉職至RECRUIT股份有限公司，以特殊的沉默銷售方式，進入公司十個月就成為全國業績達成率之首。

• 前言 給正在為內向個性煩惱的你
• 序章 為什麼每個內向型業務員都能繳出「亮麗的成績單」？
  • 曾是典型失敗業務員的我，一舉勇奪全國業績冠軍！
  • 從全國五百位業務當中的吊車尾，一路闖進前十名！
  • 從「業績不振的業務員」，蛻變成「業務指導講師」
  • 用績效讓囉嗦主管無話可說的內向型業務員
• 第一章 維持內向個性，也能業績長紅的「階段式業務推廣法」是什麼？
  • 「內向者＝不適合當業務」！？大錯特錯！
  • 風向開始轉變，對內向型業務員愈來愈有利
  • 在業務工作上如魚得水的五大內向型特質
  • 由六個階段組成的「階段式業務推廣法」
  • 每個階段之間有什麼關聯？
  • 培養「適合內向者的紮實業務功力」，就趁現在！
• 第二章 不再被狠狠拒絕，也不再備感壓力！——階段①開發新客戶
  • 今後開發新客戶，再也不需鼓足衝勁或毅力
  • 一針見血老實說！開發新客戶的用意究竟是什麼？
  • 先搞清楚「銷售型」和「調查型」的差異
  • 客戶都是能一眼看穿「銷售型開發」的專家
  • 「推銷味」會在這些地方露餡
  • 說話的抑揚頓挫也要檢查
  • 「調查型開發」就從這句話開始
  • 業務員不能「拜託」
  • 內向型業務員才適用的「調查型開發法」
  • 用電子郵件開發新客戶時的要訣
  • 萬一還是覺得開發新客戶很有壓力？
• 第三章 讓客戶自然而然地卸下心防！——階段②破冰
  • 緊張的晤談，如何緩和場面氣氛？
  • 打開天窗說亮話！「破冰」的用意到底為何？
  • 就是這個「誤會」一直在扯你的後腿！
  • 破冰功力進步的關鍵，其實很簡單
  • 雖然心知肚明，卻沒養成習慣的「談話基本常識」
  • 只要備妥這三個話題，素昧平生也不怕
  • 毫不猶豫地決定「話題優先順序」的方法
  • 「今天不賣東西」是讓自己不勉強推銷的魔法咒語
  • 從電子郵件的最後一句話，催生出「下一個」機會
  • 祭出這句話，就能不著痕跡地進入「探詢」！
第四章 客戶主動說出真心話和需求！——階段③探詢
• 開門見山說清楚!「探詢」的用意是什麼？
• 為什麼客戶要說謊？
• 瞬間消除「推銷味」的經典名句
• 只是調動「提問順序」，就能讓客戶的反應大相逕庭
• 讓對話喊停的「未來問題」
• 讓彼此都不再有壓力的「過去問題」
• 不著痕跡串接過去與未來的「現在問題」
• 探詢的極致，在於找出「潛在需求」
• 內向型業務員該意識的「小反應」
• 「對別人的情緒」感受很敏銳的人，更能無往不利！
第五章 用最省話的方式，贏得客戶的「認同」！——階段④簡報
• 直接了當講明白！「簡報」的用意究竟為何？
• 商品說明的關鍵，在於如何儘量「不說明」！
• 讓客戶覺得「自己很特別」的溝通訣竅
• 把客戶意見當作「商品評論」來運用
• 將「影片」優勢發揮到極致的方法
• 該如何面對在眾人面前的簡報？
• 內向型業務員說話不緊張的三個訣竅
• 先將客戶分為三大類，就能半自動地應對！
第六章 客戶「不下單的理由」陸續消失！——階段⑤收尾
• 擅於收尾的業務員，有這些共通點
• 有話直說道真相！「收尾」的用意為何？
• 你會選擇哪一種路線？
• 消除客戶「不下單理由」的收尾法
• 誤踩這個地雷，所有努力都將付諸流水
• 「現有客戶的意見」是收尾的終極利器
• 正因為個性內向，才有機會說出「決定性因素」
• 客戶不下單時，就當作「多了一個跟催客戶」
第七章 將來客戶會自己找上門來說「我想下單」！——階段⑥跟催
• 轉型為自在的業務推廣路線
• 坦白道破挑明說！「跟催」的用意是什麼？
• 能有這樣的觀念，業績必能突飛猛進！
• 轉為「重視跟催」的業務推廣路線後，一舉成為王牌業務員！
• 先將客戶分級，就能看清自己「該採取什麼行動」
• 將客戶的信任程度「視覺化」
• 電子郵件用得好，不碰面也能跟催
• 業務員能獲得引薦，都是有原因的
• 所以你也一定能成為「超級業務員」！
代跋 我最想表達的事
• 「階段式業務推廣法」改變內向型業務員的人生
• 內向「特質」善用與否，取決你自己
附錄 業務格言一百句
• 作者的話
• 第一章 業務技術
• 第二章 溝通
• 第三章 工作動機
• 第四章 優勢
• 第五章 成長