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  • 90%高級主管出身業務, B2B聖經:領高薪、晉升快、認識大老闆, 這是你最快成功的捷徑!
  • 點閱:11
  • 作者: 吳育宏著
  • 出版社:大是文化
  • 出版年:2015[民104]
  • ISBN:9789865612023
  • 格式:EPUB 流式

為什麼要志在B2B業務?
相較於B2C──企業對個人的銷售行為,像是賣汽車、賣保險、專櫃小姐,
B2B,企業對企業的銷售,客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、
買賣雙方關係久、不用天天找新案源。
  因此你更有機會:    

  領高薪,晉升快,認識大老闆,是最快成功的捷徑!

  吳育宏是誰?
  在網路上搜尋B2B,十筆有八筆資料會跳出「吳育宏」,
  他被譽為台灣最權威的B2B業務專家。
  春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、
  資生堂、崇仁科技等近30家知名企業請他傳授實務課程,檔檔爆滿。

  ◎為什麼要做B2B的業務?這可不是一般業務

  ‧這行進入門檻比較高,但這是你擋住別人競爭的優勢
  B2B業務要讓客戶說的比你多,你得懂發問:因為客戶的專業比你強,
  你要用問題引導顧客說出需求。你知道怎麼發問嗎?

  這行最大特色就是:客戶不是逛街、不會自動上門。你知道如何不吃閉門羹嗎?
  這行最大的魅力在於:多數的案源卻又來自轉介紹(往往主動連絡你)。
  你如何讓人家願意介紹客戶給你?

  買單的人你可能永遠沒看見,你如何突破客戶的第一道防線?
  祕書、總機、經辦人……經營這些關鍵人物,比拜見大人物重要。

  ‧這一行的購買決策不是一個人,而是一群人。你該怎麼辦?
  要會簡報。簡報時記得用開放式問題暖場,用封閉式問題結案。

  你賣的產品通常很複雜,但客戶不要複雜,一頁簡報就得打動他!

  你知道什麼是「銷售力」嗎?銷售力跟「產品」「解說」無關!
  為什麼銷售力能幫你快速出人頭地?

  ‧怎麼做到價格比同業貴,業績卻比較好?
  能多拿下一張訂單的業務,不只懂得銷售,還要交叉與向上媒合商機,
  客戶的印表機用10年了,該怎麼提醒他淘汰舊的跟你買?

  沒有不比價的客戶,如何讓客戶感覺殺了價卻無損你的利潤?
  你知道「打折」有可能反而讓客戶不敢買嗎?

  切忌和客戶裝熟:錯誤的稱謂不只惹毛客戶,還會賠上你的專業形象。
  暱稱客戶:「文惠姐」和「陳副理」到底哪裡有問題?

  ◎從客戶管理到團隊領導,讓你當上老闆順理成章

  ‧這年頭客戶懂得比你多,你能憑恃的就是軟實力
  當客戶能查到一堆資訊,你就賣他知識,別從你產品服務的優點、好處切入,
  要從對方的問題、解決方案著手。

  上網、筆戰能力太強,別來這一行,因為當面溝通,絕對比書面溝通有效。

  最後問問自己:你的服務是照規定來,還是照溫度來?

  ‧拒當耗材、變身頂尖人才,身為業務怎麼成長?
  不只要面對外部客戶,更要與「內部客戶」協調,千萬別輕忽後勤人員,
  他們是客戶是否把訂單給你的隱性關鍵。

  當你成為主管,如何設定業績目標?當業務目標無法達成又該怎麼辦?

  吳育宏告訴你,如何打造一個菜鳥、老鳥都聽你的工作團隊。

  吳育宏說:
  90%高階主管都是出身業務
  從害怕困難到對難事上癮──B2B讓我境界不同。
  歡迎你加入B2B行列,這裡有讓你快速出人頭地的養分。

名人推薦

  大同公司董事長 林蔚山
  復盛公司亞太區總經理  黃金祥
  資誠企管顧問公司資深副總 何曜宏
  TVBS無線衛星電視台主播 華舜嘉

作者簡介

吳育宏

  國立政治大學國際經營管理碩士,國立中山大學海洋資源系學士,中華民國外貿協會國際企業經營班(ITI)兩年期英語組結業。


  曾任國際知名顧問公司企業諮詢部門高級顧問、全球四大會計師事務所業務拓展部經理,其專業橫跨電子業、機械製造業、商用設備流通業、專業服務產業,並受邀至春源鋼鐵、大同公司、炎洲集團、錸德科技、TOYOTA、LG、SONY、資生堂、崇仁科技等各大企業,以及外貿協會、石垣會、實踐大學推廣教育中心等頂尖人才培訓機構授課,亦提供國內外市場開發、業務流程優化、業務團隊管理、專案管理等顧問服務。

  經常受訪於TVBS、民視、三立等電視媒體論述行銷趨勢與策略,目前為《商業週刊》、《經濟日報》專欄作家,為台灣最被推薦的商管專欄作家之一。
  • 推薦序一 將理性的買賣,做成感性差異 林蔚山
  • 推薦序二 B2B銷售完成,才是關係的開始 黃金祥
  • 推薦序三 業務力,才是經營的基本 何曜宏
  • 推薦序四 B2B市場的入門指南 華舜嘉
  • 作者序 從害怕困難到對難事上癮──B2B業務讓我境界不同
  • 前言 想成為管理者的必修學分
  • 第1部 志在B2B業務,這可不是一般業務 
  • 第1章 懂這些基本功,高薪、管理職等著你
  • 1 這行進入門檻比較高,但這是優勢
  • 2 B2B業務要讓客戶說話,你得懂發問
  • 3 B2B的命脈,其實來自B2C
  • 4 經營關鍵人物,比拜見大人物重要
  • 5 客戶不會自動上門,請審視你的客戶組合
  • 6 新案源,多數來自「轉介紹」
  • 7 不能光賣產品,得提供解決方案
  • 8 「做了」不等於做完,「做好」才算做完
  • 9 服務要到位,該有的利潤也不能放
  • 10 別做產品專家,要當問題顧問
  • 第2章 當購買決策從一個人變一群人,我該怎麼辦?
  • 1 客戶要的不是產品,搞清楚他要什麼
  • 2 陌生開發,如何不吃閉門羹?
  • 3 客戶不要複雜,一頁簡報就得打動他
  • 4 產品優點,用事實、由別人的嘴巴說
  • 5 聽出來的銷售力
  • 6 交出發言權,留住主導權──問問題
  • 7 用開放式問題暖場,用封閉式問題結案
  • 8 滿足比較心理,就不用擔心比價問題
  • 9 別跟客戶裝熟
  • 10 簡報不緊張,先打聽
  • 11 為什麼「銷售力」幫你快速出人頭地?
  • 第3章 怎麼做到價格比同業貴,業績卻比較好?
  • 1 放大你的競爭對手,市場就變大
  • 2 畫出你的業務開發地圖
  • 3 高業績不等於高績效
  • 4 讓客戶比價但我賺很大
  • 5 折扣有時是妙方,有時是毒藥
  • 6 當客戶比你懂,你怎麼說服他?
  • 7 你的價值:交叉與向上媒合商機
  • 8 計程車算哪一行? 別把自己看窄看扁了
  • 第2部 從客戶管理到團隊領導,當上老闆順理成章
  • 第4章 這年頭客戶懂得比你多,你能憑恃的就是軟實力
  • 1 經營社群,但注意:流量不等於質量
  • 2 當客戶能查到一堆資訊,你就賣他知識
  • 3 貴公司的客服,得罪的人比服務的多嗎?
  • 4 讓客戶離不開你的軟實力
  • 5 外圓內方,不降價、不屈從拿下訂單
  • 6 上網、筆戰能力太強,別來這一行
  • 7 你的服務是照規定來,還是照溫度來?
  • 8 完成交易的最後一哩路,這樣「建檔」
  • 第5章 人才?耗材?身為業務怎麼成長?
  • 1 客戶參觀的是非銷售人員的銷售力
  • 2 業務,別把幫手當對手
  • 3 把工作當成換了情境的遊戲
  • 4 目標要情緒化,計畫得視覺化
  • 5 人才?耗材?業務員怎麼成長?
  • 6 怎麼設定業績目標?
  • 7 當業務目標無法達成……
  • 第6章 成功者為何總是津津樂道那扎實受苦的日子? 
  • 1 做足準備,不意謂一切順利
  • 2 推銷太用力,反作用力越大
  • 3 一笑置之,表示你成熟了
  • 4 不能太用力,也不能一切一笑置之
  • 5 謙卑加請教,菜鳥勝老鳥
  • 6 繫上領帶、彎腰洗地──向成本源致敬
  • 7 被拒絕一千次之後,他終於和顏悅色了
  • 第7章 從負面跡象看見正向未來,你怎麼能不愛做業務!
  • 1 來自海平面下的供應鏈啟示
  • 2 難怪九成以上老闆是業務出身
  • 3 從消費者的不便,看市場
  • 4 需要你賣命的公司,別待
  • 5 別讓細節成為你的破窗
  • 6 找不到機會財就賺不到管理財
  • 7 把職業當事業來經營
  • 結語 競爭力不是占一個位置,而是處於一種狀態
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