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  • 銷售冠軍是如何鍊成的:唯一敢和馬雲對賭, 阿里巴巴銷售狂人賀學友首度傳授, 阿里鐵軍的銷售密技
  • 點閱:1
  • 作者: 賀學友著
  • 出版社:大是文化
  • 出版年:2020[民109]
  • ISBN:978-986-5548-07-0;
  • 格式:EPUB 流式

  ◎我不找客戶,我「挑」客戶,那些沒有購買決策的人我立刻放棄。
  ◎要不簽約,要不走人,我從不讓客戶「考慮一下」。
  ◎60分鐘內就讓客戶簽約,10分鐘內就拿到潛在客戶名單。
 
  這就是賀學友,阿里巴巴B2B公司(俗稱阿里鐵軍)的傳奇銷售冠軍,

  到職後第2個月就拿下全球銷售冠軍,第2年獲得全球銷售業績第4名,
  第3年阿里鐵軍年度大獎,他一個人包攬11個金牌和6個銀牌。
  
  他也是唯一敢跟馬雲對賭業績的狂人,
  馬雲特別嘉獎他:「我非常欽佩你,賀學友!」
 
  (賀學友曾跟馬雲對賭根本不可能辦到的年度業績,
  賀學友如果輸了就去跳西湖,馬雲如果輸了,
  就請賀學友吃飯,地點可以選在世界各地,最後結果是……)
 
  賀學友不只自己厲害,帶人更強,
  幫助阿里巴巴培養出區總經理、事業部總經理及區域經理和銷售總監。
  這本書,就是他首度傳授的阿里鐵軍銷售密技。
 
  ◎你跟頂尖業務只有一步之差
  一般業務的習慣:「我努力過了,差不多就可以了。」
  阿里鐵軍的習慣:「老闆,我們今天就把約給簽了。」
  哪一種是你的習慣?
 
  ◎我如何完成馬雲眼中不可能的業績目標
  我把業務目標拉升兩倍,結果馬雲打賭說我辦不到,
  但是,別人訂大目標,我訂小目標,別人訂年度目標,我訂每日目標,
  遇到挫折時,我找個可靠的人激勵自己,
  最後,我辦到了。
 
  ◎我這樣找客戶:挑、搶、轉介紹
  一般業務「找」客戶,但我用MAN法則「挑」客戶,有些客戶我絕對不要。
  與其拜訪大人物,我更擅長找出關鍵人物, 
  特別是同行推薦(轉介紹)和該行業前20名的客戶(搶別人客戶)。
  
  ◎阿里鐵軍不外傳的祕密武器:銷售簡報
  見客戶,不能只帶一張嘴,你要先替客戶想一個必須見你的理由,
  怎麼預先知道客戶性格?看公司官網就知道。
  一個最佳的銷售談判,時間應控制在60分鐘左右:
  3分鐘開場白、10分鐘了解實際情況、10分鐘介紹產品、20分鐘……。
  我如何在初次見面的60分鐘,讓客戶當場簽約?
 
  賀學友說,銷售是一門技術活,不能投機。
  跑錯方向,再努力也沒用,
  學會這套方法,你也可以當銷售冠軍。
 
各界推薦
 
  B2B業務專家/吳育宏
  超級業務、超業講師、行銷表達技術專家/解世博
  南山人壽重隼通訊處處經理/薛皓元

作者簡介
 
賀學友
 
  阿里巴巴中供鐵軍靈魂人物,驛知行鐵軍商學院創始人。前阿里巴巴全球頂尖銷售冠軍,創造了阿里巴巴無數銷售神話。

 
  入職阿里巴巴第2個月就拿下阿里巴巴全球銷售冠軍。入職第2年獲得阿里巴巴全球銷售業績第4名,入職第3年拿下阿里巴巴年度17個銷售冠軍中的11個,該紀錄至今無人能破。
 
  在銷售領域享有盛名,且在銷售人才和團隊管理方面卓有建樹,曾幫助阿里巴巴培養出區總經理、事業部總經理及區域經理和銷售總監,擔任微貸網新車金融業務事業部總經理期間,帶領團隊從無到有,幾個月的時間拓展出12個城市業務。
  • 推薦序一/你不一定要成為銷售冠軍,但要了解銷售冠軍的思維/吳育宏
  • 推薦序二/成功不一定能複製,但方法可以應用/解世博
  • 推薦序三/挑戰頂尖,突破困境/薛皓元
  • 各界讚譽
  • 前言/我是唯一敢跟馬雲對賭的阿里狂人
  • 第一章/你跟頂尖業務只有一步之差
    • 01 這裡是天堂,但也可能是地獄
    • 02 優秀是一種習慣,這是我的習慣
    • 03 那些沒有購買決策權的客戶,我不拜訪
    • 04 要就簽約,要不結案,頂尖業務不受客戶擺布
  • 第二章/我如何完成馬雲眼中不可能的業績目標
    • 01 別人訂大目標,我先訂小目標
    • 02 別人訂年度目標,我訂每日目標
    • 03 挫折時,找個可靠的人激勵自己
    • 04 萬一真的做不到,怎麼辦?
  • 第三章/我這樣找客戶:挑、搶、轉介紹
    • 01 我用MAN法則「挑」客戶
    • 02 經營關鍵人物勝過拜見大人物
    • 03 把對手的客戶變我的客戶
    • 04 以客養客,我用十分鐘就拿到潛在名單
    • 05 同行推薦和該行業前二十名的客戶
  • 第四章/阿里鐵軍不外傳的祕密武器:銷售簡報
    • 01 見客戶,不能只帶一張嘴
    • 02 萬一客戶不想聽,留資料也可以
    • 03 針對不同對象設計不同版本
    • 04 製作銷售簡報七步驟
  • 第五章/拜訪有SOP,這樣做效率最高
    • 01 替客戶想一個必須見你的理由
    • 02 對方老闆是啥性格?看公司官網就知道
    • 03 先問自己:客戶為什麼要買你的產品
    • 04 電話拜訪,不要超過六分鐘
  • 第六章/我如何在初次見面的六十分鐘當場簽約?
    • 01 六十分鐘的拜訪,我只做五件事
    • 02 好記性不如爛筆頭,一定要筆記
    • 03 我賣價值,不賣價格
    • 04 不要給對方「考慮一下」的機會
  • 第七章/做客戶分析,將資源用在最有效益的地方
    • 01 我的A、B、C、D客戶分類夾
    • 02 遇到D客戶,我直接放棄
    • 03 阿里鐵軍口頭禪:「我們今天就把合約簽了!」
  • 第八章/銷售就是為了成交,其他都是空談
    • 01 當客戶說再考慮看看時,怎麼辦?
    • 02 我的必勝絕招,嘗試簽單一百遍
    • 03 客戶的每個藉口,都是在給你機會
    • 04 頂尖業務,三分靠說,七分靠聽
  • 第九章/快、狠、準,踢好臨門一腳:簽約
    • 01 客戶沒說不買,但你卻不敢開口要
    • 02 三個最佳簽約時機,你抓住了哪一個?
  • 第十章/成長從學習開始,事業從實踐進步
    • 01 跑錯方向,再努力也沒用
    • 02 這是一門技術活,不能投機
    • 03 天天養成成交習慣,你也可以成為銷售冠軍
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