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  • 銷售戲精:面對滿口幹話的奧客, 業務內心小劇場大爆發
  • 點閱:6
  • 作者: 徐書俊著
  • 出版社:崧燁文化
  • 出版年:2020[民109]
  • ISBN:9789865164546
  • 格式:EPUB 流式
租期14天 今日租書可閱讀至2021-11-08

業務能力的好壞,決定一間公司的成敗! 
社會是現實的,真正做出成績的人才有資格說話! 

銷售的目的是什麼?服務客戶?增加生活品質?改變社會? 
不,最終目的遠比想像中簡單粗暴——為了賺錢。 

有了錢,公司才能穩定的經營,生產出更加優良的產品! 
能力再怎麼強,東西沒有賣出去就是做白工! 
客戶不會從天上掉下來,銷售員得各憑本事尋找機會、拓展人脈圈,再鼓起三寸不爛之舌,挑起顧客的購買欲…… 

【跟著名人學銷售】 
喬·吉拉德 
◎想當銷售員,學歷是關鍵嗎? 
世界上最成功的推銷大王喬·吉拉德,曾創下十五年銷售一萬三千零一輛雪佛蘭汽車的佳績,而事實上,吉拉德不但連高中都沒有讀完,還曾是一個貧民窟的擦鞋童、洗碗工…… 

◎想當銷售員,技術和口才誰更重要? 
喬·吉拉德表示:「我對汽車的專業知識一無所知。但是,客戶要買的並不是專業知識。如果你滿嘴齒輪和功率,肯定會把客戶嚇跑的。」 
「做我們這一行的,必須向客戶提一些問題以了解他們。比如,我們得知道,他有沒有去其他車行看過?他試過車了嗎?他了解車的價錢了嗎?必須了解客戶,這是銷售的關鍵所在。」 

◎成交之後才是銷售的開始 
就像你買到好東西會介紹給親朋好友一樣,身為銷售員,千萬別輕忽了售後服務的重要性! 

原一平 
◎外表沒有優勢,還能勝任銷售員嗎? 
號稱日本保險銷售之王的原一平,身高不足一米五,比普通女生還嬌小,剛踏入公司的時候,大家都瞧不起他…… 

◎只有加倍的努力,才有可能成為頂尖高手 
世界頂尖的壽險銷售員,每天早上五點鐘起床,平均每天工作十小時以上。 
原一平堅持每天拜訪十五位客戶,如果客戶不在家,他會在晚飯後再來拜訪。由於勞碌奔波,有時他會在吃晚飯的時候就睡著了…… 


徐書俊 著

  • 內容簡介
  • 前言
  • 第一章 絕對成交的銷售信念
    • 成功銷售三要件
    • 「一定要成功」的銷售信念
    • 成功銷售關鍵在個性
    • 過人的自信與決心
    • 心態左右銷售的成功
    • 培養正向的銷售心態
    • 不做半途而廢的銷售員
    • 坦然面對別人的嘲笑
    • 不要輕言放棄
    • 堅持到底就是勝利
    • 甩掉包袱輕裝上陣
    • 做一個專業的銷售員
  • 第二章 贏得成交的銷售理念
    • 看不見的敵人才是最可怕的
    • 別讓你的「資料」成為「死料」
    • 把一天的時間當做兩天用
    • 將理論與實際結合起來
    • 從「賣」到「賺」的策略
    • 不斷壯大自己的客戶群
    • 真心實意的關懷自己的客戶
    • 不要使用拙劣的銷售手段
    • 不要表現出焦慮的神情
    • 付出與收穫成正比
    • 嘗試改變你自己
    • 在變化中謀求發展
    • 讓客戶感受到被服務的快樂
  • 第三章 做好成交前的鋪墊工作
    • 銷售員應該著裝得體
    • 不一定非要西裝革履
    • 與客戶近距離接觸
    • 有效溝通的技巧
    • 讀懂客戶的心理
    • 識別銷售的三要件
    • 銷售員必備的「三愛」
    • 金錢不是萬能的
    • 了解自身的缺點
    • 打造你的個人魅力
  • 第四章 發現自己的成交客戶
    • 做一個大師級的探尋者
    • 尋找潛在的客戶
    • 乘車時不忘收集相關資訊
    • 全力以赴,四處留心
    • 利用公司的資料尋找客戶
    • 透過查閱相關資料尋找客戶
    • 透過外部資源尋找客戶
    • 透過市場諮詢尋找客戶
    • 透過相關講座尋找客戶
    • 透過廣告媒介尋找客戶
    • 透過留心觀察尋找客戶
    • 尋找有影響力的人物
    • 利用客戶連鎖反應
  • 第五章 接近自己的成交客戶
    • 注意強調購買的最佳時機
    • 透過他人介紹法接近客戶
    • 透過利益接近法接近客戶
    • 透過讚美接近法接近客戶
    • 透過好奇接近法接近客戶
    • 透過問題接近法接近客戶
    • 透過震驚接近法接近客戶
    • 做好接近客戶的準備
    • 對客戶自我介紹
    • 以客戶利益為突破口
    • 利用聊天拉近與客戶間的距離
    • 學習並掌握接近客戶的技巧
    • 當好客戶的傾訴對象
    • 積極採納客戶的意見
    • 贏得客戶的信任
    • 抓住客戶的競爭心理
  • 第六章 發掘客戶需求促使成交
    • 銷售是百分之九十八對客戶的了解
    • 「銷售之神」的教訓
    • 具備敏銳的判斷力
    • 準確定位客戶的心態
    • 收集客戶需求的相關資料
    • 對客戶的了解越全面越好
    • 準確洞悉客戶的購買動機
    • 如何破譯客戶的購買心理
    • 挖掘客戶的潛在需求
    • 預測客戶的未來需求
    • 為客戶需要的產品增值
    • 創造出客戶的需求
    • 對不同客戶採用不同的銷售策略
    • 善於「曲線銷售」法
  • 第七章 使成交前的初次訪問獲得成功
    • 使用當面約見法
    • 使用電話約見法
    • 使用信函約見法
    • 使用委託約見法
    • 發自肺腑的讚美客戶
    • 讓客戶覺得自己是個重要人物
    • 初訪中適當展現你的幽默
    • 不要有第一次的逃避
    • 懂得「望、聞、問、切」
    • 一定要準時赴約
    • 掌握遞名片的方法
    • 接受名片有講究
    • 讓客戶留下深刻的印象
    • 巧妙看穿客戶的腰包
    • 如何識別關鍵人物
    • 利用等候時間收集資訊
    • 情論重於理論
    • AIDMA銷售法則
    • 與自己的潛意識鬥爭
    • 不給對方說「不」的機會
    • 起坐與客戶保持平等
    • 為第二次訪問創造機會
  • 第八章 使成交前的再訪獲得成功
    • 為再訪做好準備
    • 再訪的關鍵點
    • 巧妙使用問候函
    • 如何應對難纏的客戶
    • 直接再訪的必要性
    • 禮輕意重情也真
    • 一定要記住客戶的姓名
    • 不要遮掩商品的缺點
    • 把上座讓給客戶
    • 警惕客戶有牴觸心理的坐法
    • 「標新立異」見奇效
    • 值得推崇的服務祕訣
    • 不要忘了辭別時的禮節
    • 和你的客戶共同用餐
    • 送禮給客戶也是一門藝術
  • 第九章 成交從客戶的拒絕開始
    • 銷售是從拒絕開始的
    • 怎樣應對客戶的拒絕
    • 不要害怕客戶的拒絕
    • 以退為進應對拒絕
    • 透過小故事說服客戶
    • 透過舉例子說服客戶
    • 透過問題來說服客戶
    • 抓住客戶的懼怕心理
    • 善於運用人際關係
    • 不要替自己留後路
  • 第十章 在商談中巧妙成交
    • 把握好談判的原則
    • 懂得駕馭談判進程
    • 在談判中搶占上風
    • 正確處理談判中的異議
    • 處理異議應當遵循的原則
    • 談判過程要慎言
    • 別讓客戶因為花錢而心疼
    • 讓客戶記住商品的優點
    • 針對客戶的本性開展工作
    • 巧用交際手腕
    • 借助上級主管的威望
    • 成交前後的注意事項
    • 善於捕捉成交信號
    • 小心謹慎促使成交
    • 樹立正確的成交態度
    • 充分留有成交餘地
  • 第十一章 成交之後的延續工作
    • 做好售後服務工作
    • 成交並不意味著銷售的終結
    • 想客戶之所想
    • 提供優質的售後服務
    • 客戶的利益是你行動的指南
    • 與客戶保持長期的聯絡
    • 讓客戶幫你銷售
    • 巧妙化解與客戶間的矛盾
    • 正確處理客戶的抱怨
    • 對客戶進行必要的追蹤服務
  • 第十二章 走上成功的銷售之路
    • 優秀銷售員十大原則
    • 原一平的三十一條銷售要旨
    • 銷售與智商高低無關
    • 銷售員沒有目標最可怕
    • 在細節中表現出你的不平凡
    • 做好自己勝任的工作
    • 為成功銷售打好基礎
    • 銷售員要懂得修身養性
    • 銷售員十大修養原則
    • 養成爽朗幽默的個性
    • 要懂得嚴格要求自己
    • 優秀銷售員要懂得揚長避短
    • 銷售員要具備現金意識
    • 讓自己與客戶都感到滿意
    • 懂得不斷提升自己
    • 銷售工作就是人生
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