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  • 矽谷B2B業務聖經:以最精簡的人力,創造3倍業績
  • 點閱:39
  • 作者: 亞倫.羅斯(Aaron Ross)著 , 雲翻譯譯
  • 出版社:商周出版
  • 出版年:2021[民110]
  • ISBN:9789860734195; 9789860734164
  • 格式:EPUB 流式
  • 附註:原紙本書ISBN: 9789860734164

《財星》500大企業Salesforce
創造可預測營收的關鍵

以獨特的業務團隊分工、管理、績效考核,
打造專精於開發商機、培養商機、達成交易的銷售神器,

擺脫亂槍打鳥、不知商機在哪裡的恐慌,
以系統化、科學化、數字化,創造可預期的業績!


專業推薦——
李紹唐/緯創軟體公司董事
林之晨/AppWorks之初創投合夥人
許景泰/SmartM世紀智庫創辦人
陳昭穎/《砍掉重練》作者、矽谷工程師
童至祥/女董學院執行長
(依姓氏筆畫排序)


  本書作者於Salesforce任職時,透過「業務團隊區隔化」的方法,幫助公司短短幾年就突破1億美元業績。日後他與友人成立顧問公司,利用這套流程讓客戶的營收成長2~3倍。

  本書將教導讀者,尋找「商機」不再是像過去那樣盲目地亂打電話給公司行號推銷,而是可以利用現代科技與軟體,減少業務團隊做虛工的狀況,提高工作效率、成交率。從舉列潛力客戶名單開始,到使用何種銷售語言、如何探問客戶需求並判定是否有成交機會,最後交棒給業務人員,皆有一套可良好控管、順暢執行並方便考核績效的流程。

  本書運用「陌生電銷2.0」的嶄新業務做法,搭配「業務團隊區隔化」,分為向外開發商機、負責成交、幫助客戶成功三組,讓業務人員能專心做最擅長的事。由開發專員找尋、過濾商機,將優質的銷售機會交棒給業務專員,帶領潛在客戶走過銷售流程成交,最後讓客服同仁確保客戶的業務能因此成功。

  書中也說明高階主管常犯的7大領導錯誤,以及管理、招募時的機制與關鍵,並解釋區隔開發團隊與業務團隊、角色專精化的重要性,以便釐清權責、適才適用。

  無法重複的單次性業績爆衝,不會幫助企業持續成長。矽谷大小公司皆已廣泛採用這套業務流程,你也能用它打造出可穩定創造高營收的業務團隊。

  *本書為《B2B銷售勝經》改版。


推薦好評

「作者毫不藏私,揭櫫在當今全球化浪潮大市場中,應懂得取捨的睿智,一如貓頭鷹的目標明確。」
——李紹唐/緯創軟體公司董事

「這套業務框架,早已是矽谷大大小小公司規劃、執行業務團隊的方式,希望能早日聽到它在台灣開花結果的案例。」
——陳昭穎/《砍掉重練》作者、矽谷工程師

「如果你要商場上的業務高手,一定不能錯過這本《矽谷B2B業務聖經》!」
——許景泰/SmartM世紀智庫創辦人

「我剛讀完這本書。有用到無法置信!我現在終於知道我們的銷售流程哪裡出了問題。」
──派特.莎(Pat Shah)/SurchSquad執行長

「與羅斯共事向來就是驚喜連連!我們運用他的方法改善銷售組織,幫助我們的產品獲利更多,也同時帶進更具規模的可預測營收。我們的事業至少成長40%,最棒的是,還在運用階段就突破了。」
──麥可.史東(Michael Stone)/WPromote業務暨策略副總

「銷售神器的概念很棒。 羅斯把複雜觀念深入淺出,內容相當易讀,本書可謂企業家和主管的完勝聖經。」
──普蘿蜜.菲隆(Promise Phelon)/TapInfluence執行長

「羅斯能放下自我中心,創造清楚而大膽的願景,並授權下屬、培養他們身為迷你執行長的執行能力。我接手羅斯在Salesforce.com所建造的團隊後,驚訝地發現在他的帶領之下,團隊基礎相當穩固,具有爆發性且能永續成功。感謝羅斯,你讓我在此非常成功!」
──萊恩.馬丁(Ryan Martin)/Salesforce.com新任事業部董事

  • 推薦序 如何把商機變業績
  • 推薦序 業務的科學
  • 前言
  • Chapter 1 營收1億美元是從哪裡來的
    • 高營收從這裡做起
    • 1億美元的銷售流程
    • 讓缺乏資金成為優勢
    • 「熱煤炭」的速寫
    • 每年董事們和業務副總所犯令人痛苦的計畫錯誤
    • 你是否曾經覺得自己很失敗?
  • Chapter 2 陌生電銷2.0:不打推銷電話,就能快速提昇業績
    • 銷售流程的第一批突破
    • 定義專有名詞和簡稱
    • 陌生電銷,安息吧
    • Salesforce.com的陌生電銷2.0故事
    • 陌生電銷1.0 VS. 陌生電銷2.0
    • 陌生電銷2.0對我的公司有用嗎?
    • 為何業務專員不應該打推銷電話
    • 個案研究:可預測營收如何驅動Acquia一億美元營收的成長曲線
  • Chapter 3 實戰陌生電銷2.0
    • 開始進行陌生電銷2.0
    • 最重要的第一步
    • 為何業務開發和市場回應部門應該分開?
    • 可預測性的來源:陌生電銷2.0漏斗
    • 陌生電銷2.0運作流程
    • 第一步:釐清你的理想顧客樣貌
    • 第二步:建立你的清單
    • 第三步:向外寄發電子郵件
    • 第四步:銷售夢想
    • 第五步:交棒(機會何時合格?)
    • 不使用制式腳本,改進電話銷售成效
    • 讓潛在顧客於「客戶狀態」的生產線移動
    • 擬定業務開發專員獎金
    • 給業務開發專員:業務專員就是你的顧客
  • Chapter 4 業務開發的最佳實務
    • 「一日剪影」(以業務開發專員為例)
    • 業務開發專員最易犯下的六大錯誤
    • 我最喜愛的業務開發問題
    • 六個快速開發的技巧
    • 時間管理和專注的訣竅:「一天的三個目標」
    • Salesforce.com的儀表板範例
  • Chapter 5 銷售的最佳實務
    • 銷售是為了幫助客戶成功
    • 九個導致銷售週期變長的錯誤方法
    • 努力追蹤決策過程,而非決策者
    • 九個步驟讓免費試用創造最大轉換率
    • 一套三小時十五分鐘的銷售流程
    • 頂尖業務員會在對方想要的解決方案背後發現真正的問題
    • 潛在顧客應該要贏得你對他們提案的機會
    • 我常年最愛的銷售電話問題
  • Chapter 6 產生商機和「種子、網子和長矛」
    • 識別商機:「種子、網子和長矛」
    • 定義「潛在客戶、商機、機會、顧客和冠軍」
    • 使用「洋蔥分層法」來幫你銷售
    • 如何產生穩定的自來商機
    • 行銷自動化的最佳做法︰Marketo如何使用Marketo
    • Marketo如何有效地培養、評分和交付大量的合格商機給業務專員
    • 將你辦商業展覽和研討會的投資報酬率最大化
  • Chapter 7 執行長和業務副總們所犯的7個致命錯誤
    • 致命錯誤1︰不負起理解銷售和商機創造流程的責任
    • 致命錯誤 2︰認為業務專員應當進行開發(期待他能三頭六臂)
    • 致命錯誤3︰以為經銷商會幫你賣產品
    • 致命錯誤4︰人才流程跌跌撞撞(包含招募、訓練與獎勵)
    • 致命錯誤 5︰只想「硬推產品」,忽略「找進對的客戶」
    • 致命錯誤6︰糟糕的追蹤和檢測標準
    • 致命錯誤7︰命令與控制型的管理方式
    • 附贈的錯誤︰投注太少資源於客戶成功
  • Chapter 8 將組織打造成銷售神器
    • 快樂的顧客創造非凡成長
    • 銷售1.0(推銷力)和銷售2.0(吸引力)
    • 打造銷售神器的九大成功原則
    • 分離四項核心業務職務
    • 如果你是跟業務主管交易……
    • 以徹底不同的願景來打造業務團隊
  • Chapter 9 培育你的人才
    • 有快樂的員工,才有快樂的顧客
    • 從哪裡聘請優秀的業務員?
    • 最優秀的業務員是這種人
    • 你該考慮聘請無底薪、純獎金制的業務員嗎?
    • 堅持到底的重要性
    • 最佳業務訓練方式
    • 每週自主召開「業務力大學」訓練會議
  • Chapter 10 領導和管理
    • 管理者的六個責任
    • 留住明星員工
    • 我們如何藉由Salesforce.com的V2MOM來校準銷售神器團隊
    • 三種激勵及改進業務組織的方法
    • 為何業務員不肯配合?
    • 如何設計自我管理的團隊和流程
    • 讓整個團隊一同參與設計獎金方案
    • 十種改善銷售自動化系統使用率的方法
  • 後記 接下來,你要怎麼做?
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