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  • 金牌銷售贏得客戶心理的八大關鍵
  • 點閱:4
  • 作者: 苗小剛著
  • 出版社:中國紡織出版社
  • 出版年:2020[民109]
  • ISBN:9787518071623
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  • 附註:簡體字版 封面副題名: 洞悉客戶心理, 一舉拿下銷冠金牌
租期14天 今日租書可閱讀至2021-12-11

本書共 8 大章,以客戶在整個購買過程中常有的心理 為切入點,圍繞銷售工作的 8 個主要階段來寫。分別為預 約客戶階段、拜訪客戶階段、與客戶深入溝通階段、介紹 產品階段、化解客戶購買異議階段、產品推銷(促銷)階段、 達成協議付款階段、售後服務提供階段。全書將銷售知識 與心理學定律、效應及常識進行結合,先對心理學現象或 效應進行概述,然後再結合銷售實踐深入分析,然後總結 出切實可行的方法。以幫助銷售人員在把握客戶心理的基 礎上,滿足客戶心理需求,達成銷售目的。

  • 第 1 章 迎合客户心理做开场,成功实现 100% 预约(第1頁)
    • 1.1 首因效应:首次通话/会面就要让客户记住你(第2頁)
    • 1.2 态度效应:积极的态度最易引发与客户的共鸣(第7頁)
    • 1.3 自己人效应:展示与客户相同的经历、价值观(第11頁)
    • 1.4 名人效应:借助有影响力的人抬高自己的身价(第14頁)
    • 1.5 幽默效应:营造有趣的氛围,让谈话更轻松(第16頁)
    • 1.6 中间人作用:巧妙提及第三方,让沟通更通畅(第18頁)
    • 1.7 奥卡姆剃刀定律:抓住谈话核心,越简单越好(第22頁)
    • 1.8 重复定律:关键信息不妨多说几遍(第25頁)
  • 第 2 章 看懂客户心里小秘密,让沟通化被动为主动(第29頁)
    • 2.1 角色效应:以最专业的形象让客户折服(第30頁)
    • 2.2 情绪效应:以正面的情绪影响客户(第34頁)
    • 2.3 被尊重心理:及时表达对客户尊重之情(第37頁)
    • 2.4 变色龙效应:与客户保持言行上的一致(第40頁)
    • 2.5 暗示效应:给客户以积极的暗示(第43頁)
    • 2.6 海格力斯效应:对客户的拒绝要善于引导(第45頁)
    • 2.7 化整为零:将客户的负面认知降到最小(第49頁)
    • 2.8 肯定理论:引导客户做出肯定答复(第52頁)
    • 2.9 竞争优势效应:避免与客户发生直接冲突(第55頁)
  • 第 3 章 化解客户种种购买疑虑,激发客户潜在需求(第58頁)
    • 3.1 喜好效应:抓住客户兴趣点,找到共同话题(第59頁)
    • 3.2 好奇心效应:利用好奇心抓住客户的购买欲望(第61頁)
    • 3.3 预期效应:给客户以符合预期的积极期待(第65頁)
    • 3.4 赞美心理:找到客户的优势和特长进行赞美(第69頁)
    • 3.5 前景理论:向客户描绘产品带来的美好愿景(第72頁)
    • 3.6 登门槛效应:因势利导,由小到大提要求(第75頁)
    • 3.7 锐角成交法:把客户的反对理由转化为购买意见(第78頁)
    • 3.8 反问法:从问题中判断客户的心理需求(第80頁)
  • 第 4 章 根据客户心理介绍产品,辅助客户做出判断(第85頁)
    • 4.1 重要性原则:直接陈述产品的利益(第86頁)
    • 4.2 瓦拉赫效应:提炼产品的主要卖点(第89頁)
    • 4.3 权威效应:积极打造产品的“威信”(第92頁)
    • 4.4 占便宜心理:多设置“免费试用品”(第94頁)
    • 4.5 标签效应:赋予产品以特定的标签(第96頁)
    • 4.6 感官协同定律:鼓励客户全方位体验(第98頁)
    • 4.7 配套效应:配套产品总比单件产品好卖(第100頁)
    • 4.8 贝勃定律:要由大到小逐步报价(第103頁)
    • 4.9 相关定律:从关心客户的其他事情入手(第106頁)
    • 4.10 自我暴露定律:适度暴露产品缺点并不是坏事(第109頁)
    • 4.11 多听少说,注意倾听(第113頁)
  • 第 5 章 玩一场心理博弈战,促使客户拍板购买(第117頁)
    • 5.1 对比心理:通过对比让客户看到差距所在(第118頁)
    • 5.2 逆反心理:用激将法促使客户尽快购买(第123頁)
    • 5.3 互惠定律:小恩小惠让客户产生回报之心(第127頁)
    • 5.4 善于示弱:以退为进,降低客户的攻击性(第128頁)
    • 5.5 换位思考:善于站在客户角度看待问题(第132頁)
    • 5.6 鼓励效应:多鼓励、多引导客户说“是”(第135頁)
    • 5.7 压力定律:有时可适当给客户施加压力(第138頁)
    • 5.8 幸福递减定律:用些小伎俩让折扣显得来之不易(第141頁)
    • 5.9 刻板效应:改变客户对产品的“固有”印象(第145頁)
    • 5.10 蝴蝶效应:处理好每一个细节(第148頁)
  • 第 6 章 一句话说到客户心坎里,制造“抢购”假象(第151頁)
    • 6.1 从众效应:制造购买假象,渲染气氛(第152頁)
    • 6.2 等待效应:设置悬念,等待客户主动前来(第154頁)
    • 6.3 环境影响:布置环境,让客户宾至如归(第157頁)
    • 6.4 刚柔并济:陷入僵局时给客户道个歉(第160頁)
    • 6.5 限量法则:限制数量,产品的价值倍增(第163頁)
    • 6.6 限时法则:限定期限,让客户产生紧迫感(第167頁)
    • 6.7 最后效应:保留最能吸引客户的产品优势到最后(第169頁)
  • 第 7 章 引导客户成功签单,促使马上付款(第173頁)
    • 7.1 心理防御机制:找到客户拒绝的真正理由(第174頁)
    • 7.2 布里丹毛驴效应,制订购买方案,增强客户购买信心(第176頁)
    • 7.3 馈赠效应:利用小礼物,让客户产生回报之心(第179頁)
    • 7.4 二选一法则:圈定答案引导客户做出选择(第182頁)
    • 7.5 踢猫效应:避免因心情不好与客户发生争吵(第184頁)
  • 第 8 章 培养客户忠诚度,让客户变粉丝(第188頁)
    • 8.1 情感效应:有了感情,客户变粉丝(第189頁)
    • 8.2 习惯效应:培养用户良好的消费习惯(第192頁)
    • 8.3 反馈效应:积极回访,提升客户满意度(第194頁)
    • 8.4 换位思考定律:站在客户角度解决问题(第199頁)
    • 8.5 正外部效应:利用售后服务强化客户忠诚(第202頁)
    • 8.6 沸腾效应:多做一点,用额外服务锁住客户(第205頁)
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