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  • 誰都學得會!從看故事開始學行銷:每天讀一點故事, 行銷力立即Level up!:要如何在激烈的競爭之中賣更多產品?看故事就知道!
  • 點閱:5
  • 並列題名:Stories for enhancing : the marketing ability
  • 作者: 楊智翔著
  • 出版社:創見文化出版 采舍國際總代理
  • 出版年:2013[民102]
  • 集叢名:成功良品:63
  • ISBN:9789862714201
  • 格式:PDF,JPG
租期14天 今日租書可閱讀至2022-01-31

誰都學得會!
從看故事開始學行銷
  為什麼賺到眼淚,就能賺到鈔票?
  為什麼把「缺點」當「賣點」,反而賣得更好?

  你知道這到底是怎麼做到的?

  精選古今中外經典的行銷故事,輔以現代行銷的獨特觀點與精闢見解,加上國內外知名企業品牌的行銷案例,使讀者在欣賞故事的過程中瞭解到所謂有成效的行銷智慧為何。

  學行銷比你想的更簡單,
  每天讀一點故事,行銷力立即LEVEL UP!

  Story 為你量身訂做的好斧頭
  從前,有位小徒弟跟著鐵匠師父學打鐵,在一年辛苦的學徒生活之後,他終於能夠獨當一面了。第一個月,小徒弟打造了四把斧頭,他對這些作品十分滿意,然而顧客卻對他有些怨言。

  第一位顧客是個中年農夫,他抱怨這把斧頭太重了,小徒弟聽了不知道該怎麼回答。鐵匠師父就對這個農夫說︰「您身體那麼強壯,斧頭大一點才相稱啊!」於是農夫高興地付了錢,扛著斧頭走了。

  第二位顧客是個屠夫,他不滿意地說︰「這斧頭太小了,砍豬骨、牛骨會砍不斷吧?」小徒弟心想,這可能是自己的技術還不夠純熟,便羞愧地低下了頭。但師父卻對著屠夫說︰「您的臂力那麼大,這把斧頭肯定夠用,太大了手臂反而容易酸啊。」屠夫聽了也連連點頭。

  第三位是個年輕的樵夫,他一進來就問︰「怎麼花了這麼久的時間啊?」
小徒弟的臉憋得紅紅的。師父連忙笑著說︰「慢工出細活嘛!這斧頭包管您一天就能砍一大堆木材還不費力!」樵夫聽了也滿意地帶著斧頭走了。
小徒弟這時候想,再有人來抱怨,我就自己應付吧!

  不一會兒,一位老人走了進來,皺著眉頭說︰「怎麼這麼快就做好了?不會是偷工減料,打得還不到火候吧!」小徒弟聽了哭笑不得,一臉窘迫,這時師父趕緊一個箭步上前解釋道︰「您怎麼這樣說呢,您是我們的老客戶,怕您等久了不高興,我這徒弟可是連夜為您趕工打出來的,品質絕對沒問題!」老人家聽了,這才笑著對師徒表示歉意。

  小徒弟目睹了師父應對這四人的好口才,不禁喃喃自語道:「薑果然還是老的辣啊!」
    
  學到了什麼?
  如果不是師父世面見得多,善於打圓場,那麼恐怕這四樁生意全都會泡湯。可見,我們光有老老實實的技術是不夠的,做生意更需要的是隨機應變的靈活反應。

  在客戶矛盾的心理狀態下,如果你能抓住對方最敏感、最在意的那根心弦,只要輕輕一撥,想法稍微變通一下,對方就更容易接受你的意見或想法,這就是所謂的「臨場反應」。行銷人的臨場反應力越佳,就越能在困境之中突破現況,達到理想的成績。

  行銷小提點 團結力量大的行銷法
  一個業務員能否成功地進行行銷,大部分取決於自身的行銷能力,但從來沒有一個人能說自己是不敗的。

  我們說身分、地位、形象、性格、涵養、知識,乃至於口音有效溝通的行銷法則等諸多因素,對行銷產品都有著極其微妙的影響。聰明的業務員會充分利用各種優勢進行銷售,直至達成最終的交易目的。

  如果你不是單槍匹馬打天下,就可以好好利用團隊優勢,讓每一個成員都在最大限度內發揮特長,使客戶在沒有察覺的情況下,接受你的商品或方案。

  如果你不是單槍匹馬打天下,就可以好好利用團隊優勢,讓每一個成員都在最大限度內發揮特長,使客戶在沒有察覺的情況下,接受你的商品或方案。

  例如,一種商品最多可以優惠二成,但是你不能一開始就說出優惠底線,否則對方肯定還想再壓一壓。在這種情況下,先由業務出面,在價格問題上據理力爭,一點一點地承諾予以優惠,到一成五左右堅決守住防線,絕不鬆口。

  在雙方經歷一場令人疲憊不堪的談判後,就該輪到上司出面:「我們的業務不瞭解您是我們的老客戶,所以和其他客戶一樣對待。不如這樣吧,為了保持我們雙方良好的合作關係,就給您一成八的優惠!」這樣利用團隊分工合作,就更容易達成目標交易了。


  Story 賺到眼淚,就賺到鈔票
    也許你看過這樣的廣告:某戶人家家裡沒裝冷氣,電視也因老舊而一片霧花花。因為家裡太熱,所以少婦懷裡的嬰兒一直無法睡著而哇哇大哭,少婦沒辦法,只好抱著熱到睡不著的孩子站在屋外納涼。工作結束後返家的丈夫看到了這一幕,臉上露出了十分不捨的表情……

  接著下一幕,家裡添購了新家電後,母子倆坐在藤椅上安詳地入睡,工作返家的丈夫看了,露出了安慰的笑容。

  同樣的,另一支廣告或許你也看過:
  為了打工賺學費,連年夜飯都無法回家吃的女孩,在深夜結束賣場的工作後返回住處,卻看見頭髮灰白的爸爸買了一台洗衣機,坐在樓下等女兒回來。
爸爸把洗衣機搬上樓之後,看見女兒的房門上貼著寫滿各種待繳費用的便條紙,老爸爸一陣難過,便從口袋裡掏出了一個紅包塞給女兒,女兒看了驚訝地問日子清苦的父親怎麼會有錢……

  最後答案揭曉,爸爸對著女兒說:「咱買多少,全國電子就順便借我們多少,攏免利息。」在這些廣告影片當中,並沒有大肆地鼓吹任何促銷折扣或優惠專案,卻僅只在片末打出十二期零利率的靜音畫面。

  全國電子總經理在接受雜誌訪談時說道:在大打賺人熱淚的親情牌之後,再從容不迫地端出解決方案。賺到眼淚,也賺到鈔票。這是他對自家產品貼近消費者心意的期許。

  「全國電子,足感心」這句知名的廣告slogan,是全國電子總經理蔡振豪冀望所有員工能做到的價值,他與吳念真導演討論過後,為了更凸顯企業的「同理心」,便再加上了一句—「有些事情,我們不能不為你想」,而在吳念真以誠摯的聲音詮釋之後,果真強烈觸動觀眾的心。

  學到了什麼?
  全國電子近年來的廣告都是出自於總經理蔡振豪的構想,再加上吳念真導演的清新執導風格,所展現出來的行銷手法都與時事相關。

  例如,到了九月開學季,就會播出描寫父母親想辦法為子女籌學費的廣告;到了快過年時,就會有遊子返鄉過年與家人團聚的畫面,這些在在強調的都是最貼近一般民眾的生活訴求,能讓有過同樣經驗的觀眾為之動容,甚至生活較為富裕的觀眾也能對該品牌產生善良且正面的印象,而願意到其公司消費,是一種非常強大的行銷軟實力。

  行銷小提點  目標對象:貼近市井小民
  根據「為家人犧牲」以及「親情」等主軸,全國電子拍攝了一系列的廣告,呈現出了手頭並不寬裕的市井小民群相,反映出他們左右為難的心聲,而企業則本著感同身受的同理心,行個方便給消費者。

  全國電子走的行銷路線是扎根於家庭核心、打動人心的溫馨廣告,其將品牌回歸到初衷、回歸到消費者使用家電的背後原因、回歸到人與人之間的感情依附。

因為只有最貼近市井小民的故事,才最能打動市井小民的心。

  行銷到底是什麼?
  行銷就是與顧客建立有價值的穩定關係,營造顧客滿意的氣氛並從中獲利。而行銷所面臨的問題是︰如何賣出產品、如何賣出更多的產品、如何在激烈的競爭中賣出更多的產品。

  對企業或個人而言,如何運用優秀的行銷策略,使自己的企業和產品在市場中獲得競爭優勢,是生存與發展的關鍵,這也是本書主要探討的重點所在。

  故事背後的行銷學
  最有成效的道理往往藏在聽來最簡單的故事裡,在那些成功的故事與實際案例當中,往往蘊涵著能讓讀過的人一點就通的行銷法則,它或許不是那麼地博大精深,但卻是能讓產品及企業行銷成功的原因!!最棒的是,在你讀那些故事時,它所述說的行銷法則你都看得懂!!

  讀完一篇故事,請靜下心來體會它對你的有所收穫和啟發,本書能有效加深加廣加強你的行銷能力,在實務之中嘗試更多的可能、更大的成功。
 
  學行銷一點都不難,與其看專業術語霧煞煞,不如輕鬆看故事更好懂!!

作者簡介

楊智翔

  行銷管理專業顧問

  美國BSE商業學院畢業。目前是國際管理顧問公司業務行銷首席講師,專業口才訓練、人際溝通培訓講師。
  擁有訓練銷售人員超過10年以上的經驗,對業務銷售的實戰經驗及客戶心理有深入的研究,研究人的溝通問題是他的工作,也是他的愛好,多年來致力於如何改善溝通的培訓與分享。

  著作有:《好同事也不透露的收服主管說話術》、《讓好口才的人都閉嘴的逆轉說話術》、《說對話,賣什麼都成交》、《FBI不輕易曝光的機密說話術》
  • Chapter 1 外在表現決定銷售可能性(第11頁)
    • Story 1 提醒總裁:我與您有約(第12頁)
    • Story 2 拔草能賣割草機(第16頁)
    • Story 3 現在放棄,業績就歸零了(第19頁)
    • Story 4 拒絕買我廣告的人,都是我的老師(第22頁)
    • Story 5 身無分文也能建造大教堂(第26頁)
    • Story 6 先秀出你的好嬰兒車(第31頁)
    • Story 7 不符合應徵資格又如何?(第36頁)
    • Story 8 銷售前,先把你的卑微收回去(第40頁)
    • 讀後心理測驗 你會行銷自己嗎?(第44頁)
  • Chapter 2 有效說服客戶的行銷方法(第47頁)
    • Story 9 你就是你外在裝扮的樣子(第48頁)
    • Story 10 讓名片替你增加曝光機會(第52頁)
    • Story 11 名為誠信的火災理賠金(第56頁)
    • Story 12 用數字開張炸雞店(第60頁)
    • Story 13 送一幅牡丹的畫作當賀禮(第64頁)
    • Story 14 玩學習遊戲軟體會上癮嗎?(第67頁)
    • Story 15 送太太的情人節禮物(第71頁)
    • Story 16 告訴你這塊地便宜的理由(第75頁)
    • 讀後心理測驗 你的性格潛力能發揮到什麼程度?(第78頁)
  • Chapter 3 搶先別人一步的行銷訣竅(第81頁)
    • Story 17 要賣梨子還是裝梨的竹簍?(第82頁)
    • Story 18 到另一座山去做生意(第85頁)
    • Story 19 牛瘟造成的蝴蝶效應(第88頁)
    • Story 20 栩栩如生的黑貓雕像(第93頁)
    • Story 21 滿山翠綠中的一棟平房(第97頁)
    • Story 22 沈默三分鐘,多賺十萬元(第101頁)
    • Story 23 不用多說,女人的錢最好賺(第105頁)
    • Story 24 西裝今天打幾折?(第108頁)
    • 讀後心理測驗 你在哪方面最輸不起?(第112頁)
  • Chapter 4 有效溝通的行銷法則(第115頁)
    • Story 25 為你量身訂做的好斧頭(第116頁)
    • Story 26 專為胖女人設計的漂亮衣服(第119頁)
    • Story 27 逝世老太太的恩情回報(第122頁)
    • Story 28 百年之後,天長地久(第125頁)
    • Story 29 昂貴的大衣能穿幾年?(第128頁)
    • Story 30 要依山傍水,還是寸土寸金?(第132頁)
    • Story 31 您送錯衣服去乾洗了嗎?(第136頁)
    • Story 32 經典開發:賣梳子給和尚(第140頁)
    • 讀後心理測驗 你的腦袋瓜夠靈活嗎?(第146頁)
  • Chapter 5 激起客戶需求的行銷點子(第149頁)
    • Story 33 如何用巧克力豆讓雞蛋變大?(第150頁)
    • Story 34 要加一顆蛋,還是兩顆蛋?(第154頁)
    • Story 35 替富人們準備社交禮物(第157頁)
    • Story 36 農夫女兒的寵物小馬(第160頁)
    • Story 37 欲擒故縱的香料領帶(第163頁)
    • Story 38 哼著民謠的牧牛機器人(第166頁)
    • Story 39 襯衣紙板上的食譜廣告(第169頁)
    • Story 40 餐廳變廁所,生意也看漲(第173頁)
    • 讀後心理測驗 你做什麼工作容易成功?(第178頁)
  • Chapter 6 特立獨行的行銷撇步(第181頁)
    • Story 41 我賣的機器比別家的貴(第182頁)
    • Story 42 十字路口的中年男子(第186頁)
    • Story 43 十二張廣告信函的問候(第189頁)
    • Story 44 只有一家餐廳的美食街(第192頁)
    • Story 45 不貴,不貴,我願意買(第195頁)
    • Story 46 賣布商人賣藥給吳王(第199頁)
    • Story 47 徵求像小說女主角的女性當妻子(第202頁)
    • Story 48 經典行銷:是淘金還是賣水好?(第207頁)
    • 讀後心理測驗 你有從小人物變大人物的本事嗎?(第210頁)
  • Chapter 7 異軍突起的行銷案例(第213頁)
    • Story 49 假日冷清的百貨公司(第214頁)
    • Story 50 州長認為值得一讀的書(第221頁)
    • Story 51 總統先生的休閒活動(第225頁)
    • Story 52 從美國紅回日本的京瓷(第228頁)
    • Story 53 電風扇為什麼不能是彩色的?(第232頁)
    • Story 54 廢金屬做的自由女神像(第237頁)
    • Story 55 摩托羅拉的通訊產品發展歷程(第242頁)
    • Story 56 百事可樂如何做品牌轉型?(第248頁)
    • 讀後心理測驗 你的人生轉捩點會在?(第254頁)
  • Chapter 8 國內知名企業行銷案例(第257頁)
    • Story 57 賺到眼淚,就賺到鈔票(第258頁)
    • Story 58 將缺點當賣點,印象深刻(第261頁)
    • Story 59 你集好點換超商公仔了嗎?(第264頁)
    • Story 60 只款待心中最重要的人(第267頁)
    • Story 61 平價、時尚、快速到貨的網拍女裝(第270頁)
    • Story 62 除了可樂,讓年輕人也愛上喝茶吧(第273頁)
    • Story 63 咖啡在 85℃ 喝起來最好喝(第276頁)
    • Story 64 台灣農產麵包的美味行銷\(第279頁)
    • 讀後心理測驗 你在精神上的最強優勢是?(第282頁)
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