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  • 心理摩擦力:為何人們抗拒改變?不是你不努力,是你不懂人性阻力
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  • 譯自:The human element:overcoming the resistance that awaits new ideas
  • 作者: 大衛.尚塔爾(David Schonthal), 洛蘭.諾格倫(Loran Nordgren) 著
  • 出版社:三采文化股份有限公司
  • 出版年:2023
  • 集叢名:Trend:80
  • ISBN:9786263580107
  • EISBN:9786263580312 EPUB
  • 格式:EPUB 流式
  • 書籍難度(SR):631 SR值是什麼?
  • 適讀年齡:十年級

想要推動創新,都該先看這一本!
從科學和實務的角度清楚說明,
如何說服他人放下對現狀的執著。
 

★現代行銷學之父科特勒推薦必讀

★《逆思維》作者亞當‧格蘭特盛讚
★管理學奧斯卡Thinkers50——年度重大思想


你曾提出新點子,別人卻反應冷淡?
或是困惑「產品不錯,偏偏賣不動」?
身為主管想推新政策,員工卻很消極?

曾有一家新創公司想到一門好生意:何不讓客人打造自己的專屬沙發?
透過網站自由配置想要的沙發造型、尺寸到材質,甚至是沙發腳的形狀!
這個創新想法大受好評,人們忍不住長時間流連網站,創作一套完美的沙發。
奇怪的是,這些大量的潛在客戶來到最後一關時——按下「購買」鍵——竟然都憑空消失了?
不是因為價格,他們已比競品便宜75%。
不是因為服務,人們體驗後都超滿意。
原來,問題出在心理摩擦力!
——人們不知如何處理家中舊沙發!
不論新沙發多棒,只要顧客無法搞定舊沙發,「買下去」的決定便不會成真。

◤成功的解答,不總是創意和好處,
關鍵是「人性」天生的心理抗拒!◢


很多時候,問題不在於產品「不好」、說法「不漂亮」,更不是想推動的事情「不夠重要」,而是因為演化使人具有抗拒改變的傾向,也就是「心理摩擦力」。

如果沒有對症下藥,陷入「吸引力思維」的陷阱,誤以為不斷加碼就能打動別人,最後會發現不僅代價高昂,還成效不彰。

兩位作者深入研究人類行為的心理成因,並透過行為設計,促成200多項創新產品與服務的推行。他們認為「子彈鑲上黃金可以增加價值,但無法減少風阻」,若希望產品(子彈)精準擊中目標,必須降低風阻,也就是4種心理摩擦力:

1、慣性
想像你在荒島上,發現了香蕉和一種新奇的橘紅色水果,為了活下去,你會吃哪一種?
經過演化,人類成了習慣的動物,偏愛熟悉的事物,也影響了他們挑選產品的動力……

2、惰性
有56%的路人願意填寫一份5題的問卷,請猜猜看,如果問卷改成20題,會有多少比例的路人願意填?
一般人會猜32%,但實際上,只有11%的人會寫!
人類對省力的渴望,決定了消費者會被推向你的產品、還是推開!

3、情感阻力
Tinder如何打敗Match.com?
Match.com雖然是市場先行者,卻因為無法讓使用者跳脫最大的恐懼——被對方拒絕的可能——讓Tinder有了可趁之機,它訴求「輕鬆一滑,便能匹配」,確保對象對你一定有興趣。
該如何找出隱藏的情感阻力,以區隔出獨特的市場定位?

4、反彈
如果學校要寫email向校友募款,哪種訴求的效果最好?是利他、利己,還是「利他+利己」?
研究顯示,前兩種訴求都有加分,但若兩者湊在一起,卻會有反效果,因為推得太用力,讓人感覺被逼迫,就會引發反彈。
而誰能夠確定新產品會不會激起反彈?

【本書特色】
綜合心理學、生物學和神經科學,結合商業、公益、政策等多元豐富的個案分析,並提出具體可實踐的30種方法。
不論是行銷、業務、創業者,甚或是父母師長、社運人士,都能將阻力化為助力,讓改變成真。

想打動人,大家往往用錯力
只顧著讓自己的點子看起來更厲害
卻忽略了成敗的真正關鍵
——在於化解「心理摩擦力」


作者簡介

大衛.尚塔爾(David Schonthal)


  凱洛格管理學院創新與創業學程的得獎教授

  除了學術研究之外,也投入設計、創新顧問和創投基金等領域,在世界各地促成超過200多項新產品與新服務的創造與推行。
 
洛蘭.諾格倫(Loran Nordgren)

  凱洛格管理學院教授
  透過研究與教學,致力於探索使人採納新點子的心理動力,以及人們為何會產生抗拒的心理摩擦力。曾榮獲多種研究和教學獎項,也與世界各地的企業組織合作,探查關於行為改變的問題,而他把這種方法稱作「行為設計」(behavioral design)。
 
譯者簡介

張斐喬


  對於探索生命、心靈及心理學有高度興趣。除了譯者的身分外,也是《嚕哩貓的四季情歌》部落格格主。

  創立催眠及塔羅談心工作室「三葉草舒心坊」,以及身心症病友關懷臉書社團「三葉草身心症關懷園地」,持續關注精神疾病相關主題。


  • 封面
  • 書名頁
  • 各界推薦
  • 推薦序 對公司經營和行銷實戰深有幫助!夠了解人心,才會知道要講什麼話吸引客人。——貝克街巧克力蛋糕創辦人 王繁捷
  • 推薦序 人被強迫改變是會有心理抗拒的!這本書給我很棒的思考框架,如何一起創造改變。——正向心理學專家 劉軒
  • 1 如何讓子彈飛——想打動人,不能只靠吸引力
    • 我們太在意吸引力
    • 神祕消失的顧客
    • 阻礙改變的四大心理摩擦力
    • 推動改變必經的四大關卡
    • 這是影響,還是操弄?
  • 2 吸引力思維的陷阱——順著本能,只會走進死路
    • 試車時,究竟誰才是駕駛?
    • 宛如求偶大戲的推銷手法
    • 全美最強汽車業務的祕訣
    • 什麼是吸引力?
    • 壞事比好事更刻骨銘心
    • 牢獄體驗能減少青少年犯罪?
    • 加入美軍的好處,誰不知道?
    • 吸引力愈強,反作用力也愈強
    • 久旱不雨,因為神明不開心?
    • 其實,我們對自己也很陌生
  • 3 慣性——熟悉就是讓人安心
    • 日久生情,熟悉帶來好感
    • 外觀小改造,銷售大災難
    • 身處完美的夢境,你願意醒來嗎?
    • 慣性扼殺了創新
  • 4 克服慣性——把陌生變成熟悉
    • 讓人適應改變
    • 策略①:重複曝光
    • 策略②:從小處做起
    • 策略③:找熟人代言
    • 策略④:連結既定印象
    • 策略⑤:善用類比
    • 製造相對性
    • 策略①:提供極端選項
    • 策略②:強調次佳選項
    • 母泡蟾的理想配偶
    • 重點回顧 克服慣性
  • 5 惰性——人類對省力的渴望超乎想像
    • 為什麼語言變得愈來愈簡單?
    • 交友的關鍵竟是便利性?
    • 如何培養顧客忠誠度?
    • 小小改變,大大影響
    • 省力遠比你想的更重要
    • 名校芝加哥大學的招生難題
  • 6 克服惰性——如何讓人毫不費力地接受
    • 模糊不明會讓人更費力
    • 何時做什麼,行動流程圖一目瞭然
    • 把行為流線化,消除阻力
    • 讓使用者自己開路
    • 重點回顧 克服惰性
  • 7 情感阻力——看不見的心情最需要留意
    • 如何扮演稱職的交友網站
    • 人們「僱用」產品的三大理由
    • 在庇護所前轉身離開的受暴婦女
    • 殺價,讓採購部門又累又愛
    • 主管都喜歡出色的員工?
    • 現代人購物更自主,也更怕買錯
  • 8 克服情感阻力——深入人心,消除負面情緒
    • 帶給新手自信心的樂器行
    • 如何找出表象底下的情緒?
    • 調整心態,精準觀察你的受眾
    • 讓「外界」參與創新
    • 克服情感阻力的三大處方
    • 重點回顧 克服情感阻力
  • 9 反彈——為何人們總是抗拒改變
    • 被剝奪自主權的老鼠怎麼了?
    • 最強力的佐證,效果最差
    • 強迫推銷的反效果
    • 引起反彈的三種情況
  • 10 克服反彈——讓人自我說服,樂於合作
    • 讓人自我說服的技巧
    • 一張小卡締造十年不敗紀錄的教練
    • 如何向對手陣營的選民拉票?
    • 提出讓人答「是」的問題
    • 讓員工樂於創新的妙方
    • 用共同設計凝聚向心力
    • 自我說服的三條規則
    • 重點回顧 克服反彈
  • 11 命中靶心——讓人們擁抱改變
    • 杜拜的轉型,從石油到創業
    • 通往大麻合法化之路
    • 減少購屋痛苦的新商業模式
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