＜作者簡介＞
馬提亞斯．史漢納（Matthias Schranner）
身為談判專家，曾經接受過德國警方與美國聯邦調查局的困境談判訓練。他與他所創辦的「史漢納談判學院」（Schranner Negotiation Institute；簡稱：SNI），曾以顧問的身分，協助聯合國和許多國際性大型企業及政黨，完成諸多困難的談判。
馬提亞斯．史漢納曾經撰寫《談判者》（Der Verhandlungsführer）、《昂貴的錯誤》（Teure Fehler）與《靠不住的妥協》（Faule Kompromisse）等書，同時也有許多出版品。在包括美國、中國、俄國、烏克蘭與日本在內的全球40多個國家裡，馬提亞斯．史漢納為政治與商業的決策者提供諮詢。他目前在瑞士聖加侖大學（Universität St. Gallen）擔任談判方面的兼職講師，同時也是「紐約史漢納談判學院有限公司」的董事長。「財富世界500大」當中的許多企業，都受惠於由他所發展出的「談判計分卡」（negotiation scorecard®）

• 致謝
• 前言：困境談判的七大法則
• 法則1：分析你的談判夥伴
  • 在談判前分析談判夥伴
  • 在談判中分析談判夥伴
• 法則2：有助於追求目標的清楚策略
  • 目標
  • 策略
  • 你該採取怎樣的策略？
  • 戰術
• 法則3：藉助正確的論述說服對方
  • 先讓談判夥伴暢所欲言
  • 談論對談判夥伴有好處的事
  • 針對一個目標區而非目標點談判
  • 留心互惠原則
  • 盡可能少提出論述
  • 首先提出最強而有力的論述
  • 說談判夥伴所說的語言
  • 運用充滿感情的言語說服談判夥伴
  • 引用談判夥伴的論述
  • 聚焦於談判夥伴最弱的論述
  • 凸顯論述的重要性而非正確性
  • 只說你想說的
  • 如果你沒有什麼該說的，就什麼都別說。
法則4：在談判中取得主導權
• 壓力對你的能力所造成的影響
• 認識壓力並善用它們
• 登上看台
• 避開本能陷阱
• 當你遭到攻擊時，不要做出反應
• 別在談判夥伴的舉動下工夫，要在自己的反應下工夫。
• 把問題丟給對方
法則5：分析你的談判夥伴
• 認清你自己的權力
• 展現你的權力
• 設法別讓談判破局
• 與令人討厭的人談判
• 與不理性的人談判
• 與驕傲自大的人談判
• 與外表強大的人談判
• 與團體談判
• 與藥物依賴者談判
法則6：破除所有抗拒
• 警告你的談判夥伴
• 絕對不要把談判夥伴逼到死角
• 讓你的警告影響談判夥伴的情緒
• 不要贏過對方，應該贏得對方的合作
• 展現你的堅決
• 落實你的警告
• 讓談判夥伴有轉彎的機會
• 絕對不要露出勝利者的微笑
法則7：設法維持協議
• 在簽名之後：能夠信任很好，能夠掌控會更好
後記
重點摘要與工作手冊
參考文獻