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  • 別害怕客戶提出問題:學喬.吉拉德化銷售危機為成交訂單
  • 點閱:585
  • 作者: 程淑麗作
  • 出版社:上奇時代
  • 出版年:2013[民102]
  • ISBN:978-986-257-877-3;
  • 格式:PDF
  • 附註:題名取自版權頁
租期14天 今日租書可閱讀至2021-08-14

內容簡介 漫畫喬‧吉拉德銷售心法,作業務員其實沒有這麼難; 「願銷售永遠對我有利」的63條銷售原則與應用。 真誠銷售,真實成交,訂單滾滾來! 主題人物簡介 喬•吉拉德 原名約瑟夫•薩繆爾•吉拉德,1928年11月1日出生於美國密西根州底特律市,是美國著名的推銷員。他是金氏世界紀錄大全認可的世界上最成功的推銷員,從1963年至1978年總共推銷出13001輛雪佛蘭汽車。 吉拉德年紀輕輕就已經開始工作。高中退學後,他做過各種各樣的工作。直到1963年,時年35歲的他走進一間底特律的汽車經銷商,懇求滿懷狐疑的經理給他一份推銷員的工作。首日就賣出一輛車,接下來的第二個月,情況仍然非常樂觀。但他的同事們都想要他被解僱。他的下一份工作就是在密西根州 Eastpointe 的 Merollis 雪佛蘭工作,直至1977年退休。他目前是一位巡迴演講者。 本書特色 嫌貨才是買貨人!把客戶質疑轉化為「成交!」的業務力的六大訣竅: .建立自己的客戶名單: 一個業務銷售員,即使掌握再多的銷售技巧,倘若沒有客戶,也是無法施展的。 你一定要融入生活,培養敏感度,學會充分利用手中資源,尋找客戶。 .專業權威與親和力並用: 客戶具有本能的牴觸心理,與客戶面談的時候,首先要降低客戶的戒備心理,才能更多地瞭解客戶,讓話語更有說服力,並贏得客戶的信任。 .對產品的信心大膽地感染給客戶吧: 當你鎖定潛在客戶,他/她的購買欲可能並不強烈,或還沒有意識到自己的需求,這時就需要你及時把握客戶的真實想法,在面談、產品展示的過程中,主動激發他/她的購買欲望。 .客戶提出疑問時就是「成交」信號: 客戶會提出異議,正是因為他們對產品感興趣。不懼客戶提出的異議,只有瞭解客戶的質疑,才能洞察客戶的真實想法。這時你要坦然地面對客戶的異議並化解之,促成交易。 .把握瞬間即逝的成交機會: 當客戶對產品產生好感、有了購買意願,往往會在面談中發出購買信號。要準確辨識客戶的購買信號,幫助客戶及時作出決定,促成交易。即使面對客戶的拒絕,也要多嘗試幾次,別輕易放棄。 .售後服務才是買賣的開始: 別大意:簽下訂單不代表結束,你還需要為客戶提供優質的售後服務,讓客戶能夠記住你,當客戶再有需要的時候,自然而然地想起你。這樣做不僅讓銷售更長久,還能使你更有效地拓展客戶。

  • 第1章 最好的產品就是你自己—賣產品之前先把自己銷售出去(第1頁)
    • 苦難是筆寶貴的財富(第2頁)
    • 相信自己終會成功(第6頁)
    • 你是一個「絕版正品」(第10頁)
    • 只做第一,不做第二(第13頁)
    • 大膽地做夢(第16頁)
    • 擊退內心的恐懼(第22頁)
    • 站得高才能看得遠(第27頁)
    • 像旋風一樣熱忱(第31頁)
  • 第2章 機會眷顧有準備的人—知己知彼才能戰無不勝(第35頁)
    • 樹立明確的目標(第36頁)
    • 做好明天的計畫(第42頁)
    • 重視你的「包裝」(第44頁)
    • 全面了解你的產品(第49頁)
    • 管理你的記憶力(第54頁)
    • 做一個聰明的冒險家(第57頁)
    • 該和什麼樣的人交往(第61頁)
  • 第3章 累積你的客戶資源—每一個客戶都是一座金山(第63頁)
    • 名片滿天飛(第64頁)
    • 重視每位客戶(第67頁)
    • 高效的「獵犬計畫」(第70頁)
    • 識別潛在客戶(第73頁)
    • 客戶就在你身邊(第76頁)
    • 250法則(第82頁)
    • 「不放過」每一個客戶(第84頁)
    • 用電話約到客戶(第87頁)
    • 建立客戶檔案(第92頁)
  • 第4章 征服每位客戶的心—得客戶心者得天下(第96頁)
    • 融化鋼鐵的微笑(第97頁)
    • 嫉妒是個惡魔(第100頁)
    • 扭轉「推銷」的惡劣印象(第102頁)
    • 牢牢掌握遙控器(第105頁)
    • 輕易放棄永遠不會成功(第108頁)
    • 培養你的幽默感(第112頁)
    • 珍惜客戶的時間(第116頁)
    • 傾聽勝過一切語言(第118頁)
    • 專注地對待客戶(第123頁)
    • 給客戶送些小禮物(第126頁)
  • 第5章 激發客戶的購買欲望—沒有欲望,一切只是枉然(第130頁)
    • 用提問了解客戶(第131頁)
    • 讓客戶免費體驗(第138頁)
    • 不要急著報價(第142頁)
    • 誠實讓你更得信任(第146頁)
    • 請客戶參與其中(第150頁)
    • 觀察客戶的一舉一動(第153頁)
    • 樹立你的權威(第156頁)
  • 第6章 排除異議的技巧—每個異議都是一個機會(第159頁)
    • 有興趣才會有異議(第160頁)
    • 切勿與客戶爭辯(第163頁)
    • 找出異議的真實理由(第167頁)
    • 如何應對專業型客戶(第171頁)
    • N種常見異議的處理(第173頁)
  • 第7章 成交易如反掌—踢好這臨門一腳(第178頁)
    • 解讀成交信號(第179頁)
    • 促成交易需趁熱打鐵(第182頁)
    • 神奇的假定成交法(第184頁)
    • 如何應付客戶拖延(第187頁)
    • 強調不購買的遺憾(第191頁)
    • 提供有限的選擇(第194頁)
    • 向受益人讚美購買者(第197頁)
    • 輕微地刺激客戶(第200頁)
    • 讓老客戶幫你說話(第205頁)
    • 一次不行,多試幾次(第208頁)
  • 多走一公里—把客戶做成「永久性的」(第210頁)
    • 鞏固客戶的購買決定(第211頁)
    • 給客戶最好的服務(第213頁)
    • 記住客戶的名字(第216頁)
    • 承諾,必須信守的合約(第218頁)
    • 夜以繼日地為客戶服務(第221頁)
    • 別讓客戶忘了你(第224頁)
    • 跑完銷售這場「馬拉松」(第228頁)
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