租期14天
今日租書可閱讀至2024-09-23
內容簡介
生意的「能力」表現於此！
「你想不想去開發子公司？這是別人都不知道的事喔！」
「付錢？別開玩笑了！你們的製品有缺點，我要退貨！」
這時你該如何回答？接著應該進行怎樣的交涉？生意就是一連串交涉。交涉是否成為對自己有利的展開，將使你的人生改變。
處理與顧客或公司間的協商、收取貨款、索賠處理等公司外的交涉持續失敗時，最後可能被解雇。面對與上司相處、對部下指示、對同事和部課間的調整等公司內的交涉，如果不能長久持續，成果可能被奪走，或是必須承受過重的工作壓力，也是無法避免的現實。上司或顧客們會愛護你或擊垮你、是否能順利升職及加薪等，大都與自己的交涉能力有關。不僅做生意，購買車輛或住宅，需要拜託他人時，一定需要交涉能力。甚至連求婚也是一種交涉。
被窮追猛打之際，不甘心地說出ＹＥＳ或ＮＯ，也許接下來幾天……不！有時甚至好幾年，都必須承受痛苦的折磨。所謂「交涉」，應該是—「雙方擁有各自的慾望，盡可能談出對自己有利之結果的說話方式。」
雙方的慾望通常都是對立的。因此，交涉與普通的談話不同。不論喜不喜歡，一定要有一些虛虛實實的技巧、爭論或情報戰，而且還必須包括同情、讓步、連帶感等要素在內，否則無法成功。
交涉是難以脫離的刑場及戰場。不懂交涉法的人可能經常在同樣的地方跌倒。相反地，懂得交涉的人都掌握了一些獨特的必勝類型。
也就是說，交涉具有「絕對不能做的事」，以及「絕對必須做的事」這兩個層面。
本書之內容即濃縮了各種交涉的實戰技巧。
書中列舉全項目及具體例之說明。只要閱讀本書的例子，你就可以了解－
「原來因為少說這句話而失敗！」「如果知道這種作法，一定能獲勝……」
交涉技巧就好像閱讀或車輛的駕照，是人生的基本技術。如果能掌握這些技巧，則光看電視播報的新聞，就知道「財團發言的真意在此」、「經濟部的真心話隱藏在此」、「業界最大的目標在此」等，就能培養判斷力，反映在自己的交涉能力上。
希望你從今天起，立刻開始運用本書的作法。
這時你該如何回答？接著應該進行怎樣的交涉？生意就是一連串交涉。交涉是否成為對自己有利的展開，將使你的人生改變。
處理與顧客或公司間的協商、收取貨款、索賠處理等公司外的交涉持續失敗時，最後可能被解雇。面對與上司相處、對部下指示、對同事和部課間的調整等公司內的交涉，如果不能長久持續，成果可能被奪走，或是必須承受過重的工作壓力，也是無法避免的現實。上司或顧客們會愛護你或擊垮你、是否能順利升職及加薪等，大都與自己的交涉能力有關。不僅做生意，購買車輛或住宅，需要拜託他人時，一定需要交涉能力。甚至連求婚也是一種交涉。
被窮追猛打之際，不甘心地說出ＹＥＳ或ＮＯ，也許接下來幾天……不！有時甚至好幾年，都必須承受痛苦的折磨。所謂「交涉」，應該是—「雙方擁有各自的慾望，盡可能談出對自己有利之結果的說話方式。」
雙方的慾望通常都是對立的。因此，交涉與普通的談話不同。不論喜不喜歡，一定要有一些虛虛實實的技巧、爭論或情報戰，而且還必須包括同情、讓步、連帶感等要素在內，否則無法成功。
交涉是難以脫離的刑場及戰場。不懂交涉法的人可能經常在同樣的地方跌倒。相反地，懂得交涉的人都掌握了一些獨特的必勝類型。
也就是說，交涉具有「絕對不能做的事」，以及「絕對必須做的事」這兩個層面。
本書之內容即濃縮了各種交涉的實戰技巧。
書中列舉全項目及具體例之說明。只要閱讀本書的例子，你就可以了解－
「原來因為少說這句話而失敗！」「如果知道這種作法，一定能獲勝……」
交涉技巧就好像閱讀或車輛的駕照，是人生的基本技術。如果能掌握這些技巧，則光看電視播報的新聞，就知道「財團發言的真意在此」、「經濟部的真心話隱藏在此」、「業界最大的目標在此」等，就能培養判斷力，反映在自己的交涉能力上。
希望你從今天起，立刻開始運用本書的作法。
- 序章．為什麼每次都在同樣的地方跌倒？ 必須知道的原則……(第15頁)
- 1 〈事前工作〉應付這種「對手」，必須事先準備(第16頁)
- 2 〈決斷〉被迫立即回答時，應如何處置？(第18頁)
- 3 〈技巧〉有「餘地」做決定(第20頁)
- 4 〈達成協議〉不可以有這些「曖昧」字眼(第23頁)
- 5 〈信賴〉能幹的人務必遵守的「10項交涉禁忌」(第25頁)
- 第一章．上桌前的「交涉術」「制敵機先型」與「笨鳥慢飛型」(第29頁)
- 6 是否隨時抱持「最惡劣狀況時的對策」(第30頁)
- 7 事前交涉時，絶對不能說的「一句話」(第32頁)
- 8 不要踏出交涉的「步驟」之外(第34頁)
- 9 記錄資料快又好的人、慢又差的人(第37頁)
- 10 時間──為什麼「時間一直不夠用？」(第40頁)
- 11 先下手為強──使用「建議表」(第42頁)
- 12 交涉與「接待」原則(第44頁)
- 13 交涉場所──心理上的優勢(第46頁)
- 14 將「輕易答應」變成「確實約定」的方法(第48頁)
- 15 「自信」與「過信」的分岐點(第50頁)
- 16 利用「資料」表示誠意(第52頁)
- 17 絶對不要說「真的嗎……」與「你應該……」(第54頁)
- 18 沒有「王牌」時，該做什麼準備？(第56頁)
- 第二章．生意的原則──影響交涉的是上司 比「敵人」更可怕的上司！(第59頁)
- 19 絕對不要忘記問：「我到底擁有多大的權限？」(第60頁)
- 20 早點向上司報告不好的情報(第62頁)
- 21 「不要成為從背後攻擊同志的人」(第65頁)
- 22 是否養成「因為是命令」、「沒辦法」的習慣(第68頁)
- 23 讓「不喜歡惹麻煩的上司」捲入事件中(第70頁)
- 24 只是「在家演練」， 無法出人頭地(第72頁)
- 25 將「公司內部的反對」當成真正交涉時的練習題(第74頁)
- 26 仔細思考：「上司為什麼將責任交給自己？」(第76頁)
- 27 上司說：「這件事不要你辦了！」這時該如何處理？(第78頁)
- 28 出差──讓上司安心的「八項原則」(第80頁)
- 29 「為什麼不多捧我一下？」(第82頁)
- 第三章．「誘導」──如何建立有利的狀況？ 讓對方說「YES」的方法 讓自己說「NO」的方法(第85頁)
- 30 藉口只會加重失策(第86頁)
- 31 對方最想聽的奉承話(第88頁)
- 32 不用「如果」或「也許」，改用「要是⋯⋯」誘導對方(第90頁)
- 33 活用對方的口頭禪，使波長吻合(第92頁)
- 34 主詞「我們」的效用(第94頁)
- 35 如此反應，表示快說「YES」了(第96頁)
- 36 話題順利進展的座位與容易形成激烈辯論的座位(第99頁)
- 37 想建立印象時，必須「小聲說話」(第102頁)
- 38 有時不能在意對方的「呼吸」(第104頁)
- 39 光「回答問題」，不算交涉(第106頁)
- 40 注意對方公司內的情況(第108頁)
- 41 遭遇反抗的談話，容易引出協助的談話(第111頁)
- 42 不論任何場合，絕對禁止「非正式的談話」(第113頁)
- 43 巧妙運用機器，讓對方覺得「的確如此」(第115頁)
- 44 不要「閱讀」資料，應該「看」資料(第117頁)
- 45 造成對方說不的「慣用語10大禁忌」(第120頁)
- 第四章．「手持棍棒，說話穩重！」 「軟性壓力」的技巧(第125頁)
- 46 開始交涉，就要拿出最強的王牌(第126頁)
- 47 交涉對象要對準「一人」(第128頁)
- 48 從對方不得不答應的提案開始切入(第130頁)
- 49 擴大對方團隊的「立場不一致」(第132頁)
- 50 看清應該退讓或堅持己見的五種條件(第135頁)
- 51 給對方留下「退路」的進攻法(第138頁)
- 52 你用的是使對手大傷腦筋的「詢問」法嗎？(第140頁)
- 53 一旦被攻擊，利用「反問」方式閃躲(第142頁)
- 54 是否以「正義」為後盾(第144頁)
- 55 「以退為進」更有效(第146頁)
- 56 讓對方擔心你「可能有絕招」的心理戰(第148頁)
- 57 在讓步中加入「對方也不得不退讓的條件」(第150頁)
- 58 「讓對方疲累」的戰法(第152頁)
- 59 「是否二選一呢？」將要求減一半來談(第155頁)
- 第五章．即使陷入瓶頸，也還會有活路！ 遇到不利的狀況時⋯⋯該怎麼辦？(第159頁)
- 60 任何對手都不可能是「萬能的」(第160頁)
- 61 反擊的有利時機(第162頁)
- 62 限制時間∣自己不可以主動說：「已經⋯⋯」(第164頁)
- 63 「一一解開」打好的結(第166頁)
- 64 最惡劣的敵人是自己的立場太軟弱(第168頁)
- 65 處於不利的狀況時，應該捨棄什麼？(第170頁)
- 66 及早認錯也是一種「先發制人」的方法(第173頁)
- 67 痛處被攻擊的「挽回法」(第175頁)
- 68 以合理的要求對抗不合理的要求(第177頁)
- 69 要求專家採用「簡單的說法」(第179頁)
- 70 巧妙戰勝「無誠意的對手」之方(第181頁)
- 71 如何讓生氣的對手「冷靜」？(第183頁)
- 72 當對方威脅「我要和你的上司直接交涉」時⋯⋯(第185頁)
- 73 真正的最後通牒與「虛張聲勢的最後通牒」(第187頁)
- 74 讓「第三者」介入時，不能退讓的底限(第189頁)
- 75 當對手使用「骯髒手段」時，該怎麼辦？(第192頁)
- 76 對方的態度突然改變的原因(第195頁)
- 第六章．必須注意的「禁忌」 讓人有機可乘的「愚蠢行為」(第197頁)
- 77 「○○部長」是否為敬稱？(第198頁)
- 78 一定要讓對方了解自己心煩的原因(第200頁)
- 79 觸怒對方的「愚蠢談話」(第202頁)
- 80 「口頭約定」的追蹤必須當天進行(第204頁)
- 81 即使聽到傳聞，也不要說出口(第206頁)
- 82 「愛說話的人」容易出錯(第208頁)
- 83 交涉對手「舌頭長但記憶短」(第210頁)
- 84 不要有「輕視女性」的心理⋯⋯(第212頁)
- 85 不要依賴「人數」(第214頁)
- 86 不脫離「先說結論，再說理由」的原則(第216頁)
- 87 讓對手趁虛而入的「十大語言禁忌」(第218頁)
- 第七章．關於雙方的協議，事後如何「推波助瀾」？ 建立信賴關係的交涉術(第223頁)
- 88 對方的「反對意見」隱藏同意的關鍵(第224頁)
- 89 考慮滿足對方明哲保身的協議(第226頁)
- 90 什麼是動搖潛意識的強烈「YES暗示」(第228頁)
- 91 累積小的「YES」(第230頁)
- 92 「展現誠意」最好的作法(第232頁)
- 93 不僅分派，還得提議「使整個派變大」(第234頁)
- 94 有時可以接受對自己有損失的工作(第236頁)
- 95 避免在「最後關頭」以失敗結束的十項原則(第239頁)
- 96 徹底檢討為何成功或失敗(第242頁)
- 97 「能讓對方讓步才是好交涉」(第244頁)
- 98 是否向所有相關者報告、致謝(第246頁)
- 99 加強信賴之牽繫的「臨別贈言」(第248頁)
- 100 擁有「信念」的人最強大(第250頁)
- 101 帶領交涉的「領導者原則」(第252頁)
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